Личные продажи от А до Я

Зная, например, что большая часть вашей аудитории – женщины в возрасте 30–35 лет, причем еще и одинокие или разведенные, можно заранее подобрать соответствующие примеры и заготовить специальные продающие истории, которые окажут нужное влияние и воздействие именно на них.

Когда вы приводите в пример ситуации, в которых в настоящее время оказались ваши клиенты, то резко увеличиваете коэффициент доверия к вам со стороны слушателей. А этот момент очень важен, когда вы выступаете не для своих постоянных клиентов, а на холодную аудиторию, и вы желаете, чтобы люди вам начали доверять.

ЗАПОМНИТЕ: нет доверия – нет продаж!

Что делать, если к вам на выступление пришло очень мало людей?

Как из минуса повернуть ситуацию в плюс? Как разрядить обстановку, в которой напряжены и скованы не только вы, но и пришедшие 3–4 человека, которых посещают не очень приятные мысли?

В такой ситуации вы должны сказать следующее: «Дорогие присутствующие! Извините, произошла ошибка. Наши менеджеры при обзвоне клиентов и рассылке писем-приглашений перепутали даты, поэтому только некоторым из вас пришли верные число и время мероприятия.

Вам крупно повезло, так как сегодняшнее занятие (или тренинг), на котором вы получите максимум информации, будет проходить практически индивидуально с каждым. Это будет уже не просто семинар, а некий личный коучинг, во время которого мы докрутим ситуацию каждого из вас!»

Таким образом вы отрицательный настрой превращаете в положительный, акцентируя внимание слушателей на том, что все ваши силы и старания будут направлены на единицы, а следовательно, и эффект будет лучше.

Ваше выступление в данном случае должно строиться не по стандартной программе, а иметь уже другой характер, другой ракурс, повернутый в сторону пришедших к вам на выступление людей и их проблем.

Если вы занимаетесь продажами с помощью мастер-класса, на что вам нужно обратить внимание?

Многие тренера, проходящие в свое время обучение в классических школах ораторских искусств, совершают на своих выступлениях схожую ошибку.

Они ярко и зажигательно начинают вести презентацию, при этом передавая своим слушателям полезный и интересный контент, но как только дело доходит до продажи продукта, эти люди заметно «сдуваются».

Их попытка продать, к примеру, последующий обучающий тренинг может сводиться к простым и неубедительным фразам: «Если хотите – купите», «Если не хотите – не покупайте».

Как вы должны поступить в аналогичной ситуации? Что вам необходимо предлагать своим слушателям?

В похожей ситуации вы можете предложить своей аудитории три варианта дальнейшего развития событий.

Оставить все как есть

В этом случае вам необходимо объяснить слушателям, что они вместе с вами изучили только базовый курс.

Дальше они могут абсолютно ничего не делать, абсолютно не напрягаться и абсолютно ни за что не платить.

Но яма, в которой они находятся, будет с каждым днем расти и все больше углубляться. Их проблемы будут появляться пропорционально убыванию их денег, а их здоровье будет стремительно ухудшаться.

Если слушателей все устраивает – это их выбор, и вы уже ничего не можете с этим поделать. Если слушатели хотят большего, значит, и вы должны им предложить большее.

Самостоятельное обучение

В том случае, если человек понимает необходимость внедрения новых, полученных от вас, знаний в свою жизнь, но не хочет по-прежнему ни за что платить, вы можете предложить ему вариант самостоятельного обучения.

Для этого вы должны подготовить список вспомогательной литературы и список различных обучающих тренингов. Например, аналогичный список Николая Мрочковского содержит около 70 наименований обучающих книг.

Также необходимо сразу обговорить с человеком условия его обучения. К примеру, вы можете сказать, что из 70 обозначенных книг ему нужно только за первую неделю изучить пятнадцать. Помимо этого, за ту же первую неделю ему надо прослушать два-три обучающих тренинга.

Вы можете сказать следующее: «Да, вам будет сложно и тяжело. Вы набьете немало шишек и потратите немало сил, пока будете осваивать этот путь самостоятельно. Но в конечном итоге вы сможете гордиться собой. Однако если вы не будете придерживаться всех моих рекомендаций, то у вас ничего не выйдет, поверьте».

Вы понимаете, что будут испытывать Ваши слушатели после всего вышесказанного?

И в этот момент, пока люди пребывают в растерянности, необходимо предложить им третий вариант развития событий.

Покупка тренинга

Вам следует отметить, что это самый эффективный путь, который выбрали большинство людей, проходивших у вас обучение.

Вы должны аргументировать данный выбор человека уверенными выражениями. Например, если вы работаете с консалтингом, то необходимо проговаривать примерно такой текст: «Я возьму вас за руку и проведу проверенной дорогой улучшений, в результате чего мы сможем поднять ваши продажи и прибыльность вашего предприятия на 15–20 %».