Личные продажи от А до Я

Для того чтобы человек совершил покупку, вам необходимо смоделировать сумрачную картину его нынешней жизни.

Например, «представьте себе, вы просыпаетесь как обычно в 7 утра, берете в руки мобильный телефон, а на нем 25 пропущенных вызовов.

Вы понимаете, что пропущенные звонки – вызовы от ваших сотрудников и клиентов, которым срочно нужна ваша помощь.

Вы выходите из дома с плохим настроением, вдобавок попадаете в большую пробку и прибываете на работу с большим опозданием.

А тут еще обнаруживается, что ваш бухгалтер неправильно составил отчет, ваш ключевой сотрудник увольняется, а ваши партнеры подвели вас с доставкой.

Какие чувства овладевают вами в такие моменты? А хотели бы вы, чтобы все происходило по-другому?

Как вы смотрите на то, чтобы работать всего 3 дня в неделю? Как вы отнесетесь к тому, если часть ваших обязанностей примет на себя ваш исполнительный директор?

Хотели бы вы уметь так мотивировать своих сотрудников, чтобы они работали с полнейшей отдачей? Вы хотите выделять дополнительное время для своей семьи и для своего отдыха?

Вы готовы к тому, что ваши доходы увеличатся в среднем на 30 %? Вам интересно мое предложение?

Если да, то это прекрасно.

Тогда наша программа – это именно то, что вам сейчас необходимо. Это и есть тот мостик, который поможет вам перейти из „ужасного“ сегодня в „прекрасное“ завтра».

Какие существуют логические факторы?

• Вы идете на тренинг за новыми знаниями.

• Связи и партнерство. То есть вы идете на тренинг для знакомства с новыми людьми, для налаживания связей, поиска партнеров.

• Вы идете на тренинг, чтобы послушать других людей, посмотреть, как они ведут себя и что делают, оказавшись в такой же ситуации, как и вы. Вы узнаете про новые интересные мысли, интересные идеи, интересные решения.

Именно на эти логические факторы, на эти три точки вы и должны давить при продажах.

Нелогические (эмоциональные)

Как бы ни была сильна логика, но вы чаще всего совершаете покупки под воздействием своих эмоций.

Какие же нелогические факторы способствуют приобретению товара или услуги на самом деле?

• Надежда на «волшебную таблетку». Скорее всего, вы уже попробовали массу разных методик, прочитали множество книг, но так и не нашли то, что реально работает.

Но когда вам правильно упаковывают решение вашей проблемы и сулят колоссальный и моментальный результат, перечеркивая все ваши прошлые попытки достигнуть желаемой цели, вы волей-неволей начинаете верить в чудотворное действие предлагаемого.

Достаточно вспомнить такой распространенный пример, как рекламу зеленого кофе или вибрирующего пояса для похудения. Если вы страдаете избыточным весом, вспомните, сколько раз вы хотели купить или даже покупали постоянно появляющиеся на рынке средства для похудения, которые должны были избавить вас от лишних килограммов за короткий срок.

Ну и как, срабатывала схема? Конечно же, да. Ведь вы каждый раз покупали что-то новое и хорошо разрекламированное в надежде, что именно оно решит все ваши проблемы.

Поэтому ваша задача – грамотно преподнести то, что вы продаете, «упаковать» свой товар или услугу как волшебную таблетку, показать ваш продукт так, чтобы у клиента возникло сильное желание попробовать именно его.

• «Волшебный пендаль». Люди верят в то, что именно вы заставите их сделать то, что сами они никогда не сделают.

Обычно данный фактор срабатывает у тех, кто уже много прочитал, многое узнал, но так и не смог найти того перехода, того мостика, который перевел бы его от теории к практике.

Клиенты искренне надеются, что именно вы дадите тот волшебный пинок, который заставит их двигаться в нужную сторону, направит их в правильное русло.

Чаще всего люди хотят купить что-нибудь такое или хотят услышать что-нибудь этакое, что сможет в конечном итоге заменить им телевизор. Какую адекватную замену телевизору вы можете предложить?

Когда вы проводите обучающее выступление, вам следует немного разбавлять развлечениями серьезность подаваемого материала.

Вы можете использовать в качестве элементов развлечения анекдоты, какие-нибудь примеры из личной жизни или жизни ваших учеников, рассказы о пути к успеху какой-нибудь известной личности и т. д.

Если вы будете сухо доносить полезный контент до слушателей, то они будут откровенно скучать на вашем выступлении, с тоской вспоминая свои годы обучения в институте.

Вспомните, практически всем вашим одногруппникам не нравилось посещать лекции. Так зачем превращать свое выступление в сухое, безжизненное мероприятие?

Люди очень любят слушать различные истории, и это просто замечательно! Дайте своим слушателям развлечение, и вы получите в руки прекрасный способ манипулирования. Ведь с помощью историй можно склонять слушателей к тем или иным необходимым вам действиям, в том числе и к покупкам.

Если ваше выступление слушатели будут воспринимать с удовольствием, как некую «замену телевизора», то они охотно будут покупать ваш продукт, товар или услугу.

Скучную продающую презентацию аудитория проигнорирует, максимум, что вы сможете получить, – слова благодарности от слушателей в конце своего выступления.