Личные продажи от А до Я

Безусловно, большинство людей понимают, что пройти обучение самостоятельно практически невозможно. Поэтому тот факт, что вы предлагаете слушателям три варианта развития событий, не говорит ни о чем.

По сути, выбора у ваших слушателей в данном случае нет, и большинство из них все-таки купят ваш тренинг и пойдут с вами дальше.

Из предыдущих глав данной книги вы узнали о существовании одной эффективной формулы «ОДП», которую вам необходимо использовать в своих продающих выступлениях. ОДП расшифровывается так: оффер-дедлайн-призыв к действию.

Ваш оффер, или специальное предложение, обязательно должен быть уникальным. Вашим слушателям необходимо понимать, что если они не воспользуются оффером сразу на продающей презентации, то они не смогут им воспользоваться больше нигде и никогда.

Специальное коммерческое предложение обязательно должно идти вместе с дедлайном, то есть с ограничением срока своего действия.

Например, вы продаете обучающий курс, на котором учите женщин быть стройными. Обычная стоимость курса составляет 20 000 рублей.

Во время своего выступления вы можете сделать слушателям специальное предложение: купить участие в данном семинаре всего за 7 500 рублей. Но для этого присутствующим в аудитории необходимо сразу заплатить 1 000 рублей, чтобы забронировать за собой место в обучающем семинаре.

Таким образом, для того чтобы вы могли успешно продавать на своих мастер-классах, вам необходимо не так уж и много: использовать в своих выступлениях формулу «ОДП» и давать слушателям так называемый «выбор без выбора».

Какие еще хитрости вам необходимо усвоить, чтобы продавать на мастер-классах с наибольшей отдачей?

После того, как на своем выступлении вы закончите работать с контентным блоком, необходимо перейти к продажному. И вот с этого момента ваша основная задача – не отвечать на вопросы слушателей, не имеющих отношение к продукту.

ВАЖНО: вопросы, появившиеся в конце вашего продающего выступления, должны иметь отношение к вашему предлагаемому продукту и больше ни к чему.

Если вы начнете отвечать на все вопросы из зала, то собьете у слушателей фокус внимания, сконцентрированный на покупке.

Чтобы не прибегать к бессмысленным действиям, например к игнорированию вопросов, вы можете использовать одну хитрость. Когда слушатель задает «ненужный» вопрос, в качестве ответа вы можете рекомендовать ему записаться на ваш курс.

Еще один важный момент: ваши продажи должны быть жесткими, иначе вы будете нести материальные убытки.

Вы когда-нибудь попадали в ситуацию, когда ваше продающее выступление вроде бы и прошло успешно, вроде бы и сорвало овации зала, но не принесло желаемого результата?

Да, слушатели подходили к вам и говорили слова благодарности, но никто у вас ничего не купил. Вам это знакомо?

Если вам это знакомо, значит, вы совершали одну непростительную ошибку: неправильно выстраивали свою продающую презентацию.

Если человек хочет развлечься, испытать яркие, положительные эмоции, он может отправиться за ними на концерт какого-нибудь известного комика или на выступление популярной музыкальной группы.

Но если человек хочет приобрести новые знания, хочет научиться чему-нибудь новому, то только в этом случае ему необходимо принимать участие в продающих или обучающих программах.

ЗАПОМНИТЕ: ваша основная задача – не развлекать слушателей, а продавать им.

Если слушатели сидят на вашем выступлении с грустными лицами, но при этом они охотно несут вам свои деньги, значит, вы правильно выстроили свою презентацию.

Также вы должны понимать: если вы планируете продавать просто одиночную программу, просто одиночный мастер-класс, просто одиночный тренинг или просто одиночный семинар, то это будет продаваться крайне плохо.

ВАЖНО: чтобы привлечь внимание слушателей, вам необходимо продавать какой-то одиночный, но большой продукт.

Для того чтобы ваше большое предложение наверняка заинтересовало аудиторию, необходимо правильно презентовать его. Вы должны добиваться такой ситуации, при которой слушатель испытывал бы настоящую потребность в вашем предложении.

Он должен думать: «Если я не приму участие в данном тренинге, то этот год для меня будет прожит зря».

Факторы, влияющие на принятие решения о покупке

Чтобы подтолкнуть человека к покупке, чтобы правильно промотивировать его, необходимо использовать следующие факторы.

Логические

Как вы думаете, как люди с помощью логики объясняют себе ту или иную покупку? Поверьте, чаще всего человек объясняет себе трату денег просто: это вложение в мое «светлое завтра».

По большому счету так оно и есть. Существует «ужасное» сегодня, также существует «светлое» завтра, а ваш продукт – это мостик, помогающий клиенту перебраться с одного берега на другой.