Лига Наставников. Эпизод I. Антикризисные решения для рывка в карьере, отношениях и жизни

Почему сегодня каждому стоит уметь продавать? Так или иначе мы ежедневно сталкиваемся с продажами, только называем их по-разному. А заниматься чем-то каждый день и не уметь делать это качественно – безумие, особенно в нынешних реалиях. Представьте взаимоотношения двух людей: у одного человека появилась проблема, а у второго есть решение. Между ними начался разговор, в результате которого первый избавился от проблемы. Точно так же коллегам, клиентам, родителям, детям мы постоянно доказываем свое мнение. И конечный результат зависит от того, насколько убедительно мы это делаем.

Поэтому для меня продажи – это отношения между двумя людьми, у которых есть цель и конкретный результат. Они могут длиться несколько минут или растянуться на годы. Но там, где началось общение, появляются и отношения. Со всеми составляющими: ожиданиями, желаниями, симпатиями и антипатиями.

Продажи можно сравнить с союзом, который имеет цель. Здесь есть ведущий и ведомый. А чтобы процесс проходил результативно, важно соблюдать правила. Первое – предлагать людям только то, что им нужно. Необходим обоюдный интерес. Второе – относиться к продажам не как к механическому действию и простому обмену одного на другое.

Секрет взаимовыгодных отношений заключается в своевременности предложения. И не имеет значения, покупатель первым обратился к продавцу или наоборот. Главное – решить проблему, которая есть у человека. Для этого нужно выяснить, что его волнует. Необходимо занять активную позицию: слушать и задавать вопросы. Большая ошибка – предлагать что-либо другому человеку, не зная, что для него важно. А если вы исполняете роль бульдозера, который пытается прокатать клиента под массой своих аргументов, такие действия вызывают отрицательную реакцию.

Сейчас подходящее время, чтобы учиться продавать. Экономический кризис обострит конкуренцию, и в итоге выиграет тот, кто сумеет убедить и заставит поверить именно ему.

Методология: пирамида неравной силы

По моему опыту, почти все учат продавать механически, сводят процесс к автоматическому действию «дал – взял». Такое отношение к продажам порождает сопротивление к тому, чтобы их начать.

Такой вывод я сделал за 10 лет работы в продажах на разных направлениях – от автобизнеса до косметологии. С многочисленных тренингов люди уходят с теоретическими знаниями и на практике им не следуют. Их обучают ассортименту, иногда дают какие-то знания. Но поскольку продажи – ОТНОШЕНИЯ, важно определить, как действовать и какие механизмы в них использовать.

Здесь нужно исходить из составляющих – мышления, физического и морального состояния, знания того, что продаешь, навыков и техник продаж. Из этих граней складывается пирамида неравной силы. Если для вас продажи – именно отношения, вы получаете неоспоримое преимущество перед другими. Ведь человек, который ориентирован на пользу для другого, мыслит этими категориями и может эффективнее использовать свои навыки.

Мышление

Это фундамент пирамиды. Чтобы стать конкурентоспособным, нужно изменить мышление. Почему два человека в одинаковых условиях добиваются противоположных результатов? Потому что они по-разному мыслят. Наши убеждения – то, во что мы верим, но что не является действительностью, а было передано мамами и папами.

Пирамида неравной силы Михаила Сорокина

Многие до сих пор твердо придерживаются родительской установки со времен СССР, что продажи – зло. Самое неприятное, что советские стереотипы могут быть присущи не только поколению 30–40-летних, но и более молодым предпринимателям, которые лишь выходят на рынок. Такие убеждения сохранятся, пока дети будут слепо следовать устаревшим идеалам родителей. Пока мы не возьмем свои мысли под контроль, они будут управлять нами.

За 10 лет в продажах и три года работы с предпринимателями над увеличением прибыльности бизнеса я выделил несколько убеждений, которые были присущи большинству клиентов. И лишь когда мы находили эти мысли, выявляли их и ставили под сомнение, они добивались прорывных результатов и увеличивали свою прибыль в несколько раз.

Самые популярные ограничивающие убеждения