Ликвидация

Важно, чтобы в отделе продаж для этого был выделенный сотрудник – мы называем его «адвокат риелторов».

Его задачи:

– найти все возможные агентства недвижимости – от крупной компании до частного предпринимателя (даже тех, кто говорит, что работает только со вторичкой);

– работать не только с агентством, но и агентом (агент – птица вольная, и заключенный договор с агентством не гарантирует «выключенность» агента);

– создать для них привлекательные условия работы;

– влюбить их в компанию и в объекты компании (вот и еще одна возможность применения индекса NPS);

– одинаково хорошо относиться как к крупным агентствам, так и к частным риелторам;

– регулярно и качественно проводить презентации, обучение для сотрудников агентств;

– постоянно быть с ними на связи – регулярно оповещать при помощи рассылок, через личный кабинет, через группу в мессенджере о новостях компании и изменениях в остатках;

– поддерживать отношения – организовывать неформальные мероприятия (совместные выезды на природу, мозговые штурмы, квесты);

– фиксировать агентов с клиентами на встречах и быть честными (если клиент пришел без агента – оповестить об этом риелтора);

– создать для риелторов привлекательные условия работы;

– поддерживать их энтузиазм;

– и многое-многое другое… (если вы не знаете, как лучше выстроить работу с риелторами, – проконсультируйтесь у нас).

Решение 18:

Подключите к продажам агентства недвижимости.

Перезапустить работу

Чтобы перезапустить работу по неликвиду с агентствами недвижимости, необходимо:

– подготовить пакет материалов (что и где осталось, какие будут условия, какая мотивация – это особенно важно в случае неликвида…);

Как мотивировать агентов/брокеров:

• увеличить ставку по конкретному «неликвидному» лоту;

• ввести внутреннюю валюту (в одном из проектов мы сделали «Лайки от компании», которые можно было обменять на конкретные подарки);

• за выполнение показателя продаж неликвида – повышенные комиссионные по остальным лотам;

• конкретные подарки (продай зависший пентхаус за 10 дней – получи IPhone X).

– провести личные встречи с риелторами и агентствами недвижимости (РОП и адвокат риелторов уже должны знать, кто из риелторов в каком агентстве является «звездой продаж», и лучше работать с такими агентами-«звездами» напрямую);

– поддерживать их постоянный интерес к объектам за счет постоянного и ненавязчивого общения (мессенджеры, соцсети, почта, встречи).

Решение 19:

Перезагрузите работу агентств недвижимости по неликвидам.

Подключить новые агентства

Для подключения новых агентств недвижимости/брокеров потребуются значительные ресурсы – выделенный сотрудник, время вовлеченных в работу коллег, расходы на командировки, бюджет на мотивацию и продвижение…

Поэтому здесь важно тщательно измерить соотношение «инвестиции – отдача».

И начинать работу в этом направлении нужно только при условии очевидной выгоды.

Решение 20:

Подключите к продажам новые агентства недвижимости в вашем городе и в других городах, если это имеет смысл.

Отдел продаж

Основные тезисы этого блока можно уложить в два пункта:

– продажи для продаж непродаваемого и непроданного нужно реорганизовать;

– маркетинг должен помогать отделу продаж максимально и точечно продавать непроданное.

Реорганизация отдела продаж

Мало какая девелоперская компания сможет позволить себе создание нового отдела, который будет работать над ликвидацией неликвидов.

Кейс:однажды мы работали с крупным московским застройщиком с большим количеством неликвида и одновременно не с самыми лучшими отделами маркетинга и продаж (это мы поняли во время комплексного аудита).

Мы предложили компании необычное решение: создать две «компании».

«Старички» должны были остаться в первой компании (мы за глаза назвали ее «отдел пропаж продаж») – и начать продавать только неликвиды (работы там было на годы!). Те, кто покажет лучшие результаты, перешли бы в новую компанию.