Ликвидация

Понятно, что продать неликвиды дети не помогут.

А вот организация дня открытых дверей для супругов и родителей сотрудников, которые работают в компании, может быть интересной идеей.

У этой идеи много плюсов:

– помогает усилить лояльность сотрудников к компании;

– родители гордятся своими детьми, супруги – своими половинками;

– и, вполне вероятно, поняв, чем занимаются их дети, родители смогут помочь компании своими нынешними или старыми связями.

2. Особые условия покупки и скидки

Помните прием «по своим»? Когда компания по хорошей цене предлагает неликвид своим сотрудникам?

Настал час предоставить особые условия приобретения непроданного (скидки, более низкая стоимость) для друзей и членов семей сотрудников.

Шанс небольшой – но мы должны использовать все шансы.

Решение 15:

Попробуйте подключить F&F – членов семьи (родителей в первую очередь) и друзей сотрудников.

Продает каждый. Клиент

А теперь перейдем к жильцам. Сделать тут можно многое – и много интересного.

Начинаем.

Чтобы прием «продают жильцы» заработал, вам нужно:

1) устранить/замаскировать все имеющиеся недостатки;

2) запустить все возможные акции.

Недостатки

Когда дом заселен, это имеет свои минусы и свои плюсы.

Минусы:

– порой всплывает правда (обещали одно – по факту имеем другое, например ключи жильцы получили на четыре месяца позже, обещанной детской площадки нет или она очень не похожа на ту, что девелопер рисовал на картинке);

– ремонт, ремонт, ремонт, скандалы, скандалы…

– собственная управляющая компания медленно реагирует на заявки или вовсе не устраняет недочеты.

Плюсы:

+ если все получилось, то вы можете приводить железобетонный аргумент: «Мы обещали сделать А – и вот оно, А; мы обещали Б – и Б есть»…;

+ клиенту можно показать уже готовый дом и квартиру. Если УТП дома – благоустройство, то можно не просто рассказать о нем, а все показать, дать «пощупать»: завести клиента в уютную беседку, с порта на набережной рассказать об инфраструктуре рядом, предложить протестировать качели-корзину – и он ваш;

+ жильцов дома можно использовать как канал продвижения и продаж.

Кейс в тему:встречали мы и «дома-призраки» – построенные, проданные на четверть или еще меньше и до сих пор не заселенные.

Но у них было столько скелетов в шкафу, что мы просто выражали потенциальному клиенту искреннее сочувствие и приносили глубокие соболезнования.

Мы хоть и волшебники, но бывают ситуации, когда бессильны и мы.

И да, если вы «симулируете» заселенность, чтобы продавать квартиры, – делайте это аккуратнее. Очень подозрительно выглядят дома-призраки, в которых и в полночь, и в шесть утра горят одни и те же пять окон.

Очень многое на этапе «дом заселен» зависит от управляющей компании.

Мы все знаем, что «управляйка» может быть своя и внешняя – со всеми плюсами и минусами.

Команда «Манн, Черемных и Партнеры» считает, что лучше, когда управляющая компания своя:

– так вы сможете заработать на объекте больше (на дополнительных сервисах, услугах и вещах);

– это сильное конкурентное преимущество при продажах («мы строим, мы продаем, мы обслуживаем, мы отвечаем…»);

– так вы сможете поддерживать удовлетворенность жильцов на высоком уровне – и именно поэтому они будут другим рекомендовать вас, другие объекты и оставшиеся квартиры в нераспроданном доме.

Мы заговорили об удовлетворенности – и снова настало время упомянуть индекс NPS.

Мы подробно писали о нем в «Той самой книге для девелопера».

Девелопер должен замерять индекс покупательской лояльности три раза:

– после сделки;

– после выдачи ключей;

– через год после выдачи ключей.

Тогда вы видите правильную и полную динамику показателя NPS, можете влиять на него, корректируя свою работу по ответам, советам и идеям отчета.

Если индекс высокий, если в ответах покупателей звучат приятные для вас слова, комплименты – грех не использовать это при продаже остатков.

Например, вы видите в отчете такие слова и фразы:

– «дом сдали день в день»;

– «площадка для детей – маленький Диснейленд»;

– «детей с такого двора за компьютер не заманишь»;

– «отличное озеленение»;

– «оперативно устраняют дефекты, возникающие после ремонта»;

– «отличная инфраструктура дома – ровно как обещали»;

– «соседи просто чудесные»;

– …

Такие факты, фразы и обороты нужно обязательно использовать при переупаковке остатков и для создания нового позиционирования (помните, мы об этом говорили?).