Ликвидация

Если же во время проведения опроса вскрываются какие-то косяки и недочеты, то их нужно маскировать и/или исправлять.

Например, такие:

– режим тишины при ремонте не соблюдается, а управляющая компания не делает ничего;

– нет обещанной детской площадки;

– стены на кухне кривые;

– один лифт не работает.

Надеюсь, вы понимаете, что – как в известном анекдоте – «так вы слона не продадите». Еще раз: недостатки нужно исправлять и/или маскировать.

Кейс в тему:ситуация у одного девелопера показала: быстро замененное разбитое окно при передаче квартиры повышает NPS лучше, чем если все было идеально с самого начала. Мы замеряли на разных очередях. Люди любят внимание. Сделайте спецгруппу быстрого реагирования из двух-трех человек:

– адекватных;

– чистоплотных (пусть убирают за собой мусор после строительных работ) и в спец-одежде;

– мотивированных;

– с небольшим бюджетом для решения проблем дольщиков (при передаче ключей).

Решение 16:

Устраните все видимые и «услышанные» недостатки дома или замаскируйте их. Создайте спецгруппу быстрого реагирования.

Акции для жильцов

Для продажи непроданных квартир через канал продаж «жильцы» можно использовать три вида активностей:

1. Приведи друга/«семья вместе».

2. Локальный трейд-ин/n+1.

3. Квартира как инвестиция/на вырост.

Приведи друга

Предложите жильцам программу «приведите друзей».

Ведь всегда лучше жить с теми, кого знаешь, кто тебе нравится.

Это могут быть:

– друзья, приятели;

– хорошие знакомые;

– коллеги.

Разновидностью этой акции может быть подход «Семья вместе» – можно предложить собрать в одном дворе всех родных и близких (прием особенно актуален на Юге и на Кавказе, где сильна традиция жить семьями).

Возможный креатив:

«Большая семья рядом»;

«Дружная семья вместе»;

«Под крышей дома нашего»;

«Под одной крышей».

Чтобы запустить такой прием, нужно подготовить привлекательный подарок (помните, мы перечисляли их выше?).

Локальный трейд-ин

Вы можете запустить программу локального трейд-ина: можно поменять однушку на двушку в этом же доме или двушку – на трешку.

Это нужно делать только тогда, когда в результате трейд-ина освобождаются более ликвидные квартиры.

Этот прием должен быть хорошо просчитан, чтобы ситуация не стала еще более удручающей – телодвижений много, а результат еще хуже.

Иногда стоит рассмотреть трейд-ин с проживанием; в случае если дом с зависшим ассортиментом еще строится, можно предложить клиенту до сдачи нового дома проживать в текущей квартире.

Разновидностью работы в этом направлении может быть формирование в сознании потенциальных покупателей подхода к жизни «n+1», где n – количество членов семьи (даже у нас самих нет единого мнения на эту тему – работает это или бесполезно? – но мы сейчас перечисляем все возможности: их лучше знать, чем не знать).

В соответствии с этой формулой считается, что в городской квартире должно быть комнат на одну больше, чем членов семьи (мы понимаем, что 99 % населения в нашей стране так не живут… никто из нас, авторов, не живет в таких комфортных условиях – но мы же должны стремиться к лучшему и устремлять к этому наших покупателей, верно?).

Вас двое? Вам нужна трешка.

Вас трое? Нужна четырехкомнатная квартира.

Вас четверо? Вы поняли…

Кейс в тему:многие наши клиенты, которым нравится такой подход, научились неплохо работать с этой формулой – считывать беременность покупательниц (это тонкий момент…) или романтический настрой пары… и продавать им будущее увеличение семьи… и больший метраж.

Квартира как инвестиция/на вырост

Шанс, что это выстрелит, невысок, но попробовать стоит.

Вы можете предложить тем, кто купил квартиру в доме, купить еще одну – для инвестиций.

Или разыграть вариант «на вырост»: «ваш ребенок подрастет, вы его отселите прямо в соседний подъезд, под ваш присмотр, в эту прекрасную студию… а пока ее можно сдавать».