Ликвидация

А вторая – «новая» – компания должна была впитать в себя новых сотрудников, нанятых и прокачанных нами, и продавать только новые объекты.

Ее сотрудники должны были наработать таким образом опыт, компетенции, практику и затем подхватить неликвиды и с задором продать их все.

Решение было здравым, но оказалось слишком смелым.

Компания пошла на реорганизацию отделов маркетинга и продаж, но проблему неликвидов это не решило.

Подтвердилась мудрость: новое продвигать и продавать веселее, проще и выгоднее, чем «залежалое».

Реорганизация отдела продаж – зачастую больной вопрос. Со «старичками» нужно прощаться, но они лояльны к компании. Новеньких еще надо набирать, а это увеличение ФОТ. Помните, что менеджеры по продажам – это сотрудники, которые зарабатывают («кто продает, тот подходит, кто не продает – уходит») и получают процент от продаж. Компании, которые пошли на реорганизацию, не пожалели. Продажи выросли, и они были к этому готовы.

Допустим, вы проанализировали ситуацию, изменили рекламу. Количество лидов вырастет, а менеджеры не смогут продавать больше, потому что они ограничены временем и сознанием: для них это старый товар, как его продашь дорого? Для новенького же нет преград – ему нужно доказать всем и себе, что он крут…

Если у вас не так – может, вы берете на работу не тех людей?

Поэтому ваша работа здесь должна вестись по всем фронтам реорганизации существующего отдела продаж: переобучение, новая мотивация, перевооружение отдела продаж. Несколько рекомендаций и советов:

– выслушайте «боли» менеджеров отдела продаж (они, конечно же, часто ноют, и порой не по делу, поэтому на их замечания редко обращают внимание, но иногда они замечают очень важные вещи, которых не видят другие);

– разберите детально оставшийся неликвид – найдите преимущества (сделайте из лимона лимонад), пропишите выгоды, влюбите отдел продаж в эти объекты снова (есть же любовь со второго взгляда? Как там шутит молодежь: «Я полюбил ее со второго взгляда – в первый раз я не знал, что ее папа миллионер»);

– проведите аттестацию: проверьте, насколько хорошо они знают продукт, насколько грамотно используют технологии проведения презентации и продаж;

– проверьте, уделяет ли РОП (руководитель отдела продаж) достаточно времени неликвидам? Или он загружен совещаниями, оформлением документов, сбором дебиторской задолженности и т. д., и т. п.;

– проанализируйте мотивацию менеджеров и внесите изменения в части вознаграждения за продажу неликвидных остатков.

Кейс в тему:фокусированная мотивация может творить чудеса.

У одного девелопера после сдачи проекта «зависли» большие квартиры с неудобной планировкой. Менеджеры и агенты/ брокеры переключились на продажу более ликвидных лотов в новой очереди, а у девелопера зависли десятки миллионов рублей. Мы изменили мотивацию для менеджеров, добавили KPI, понижающий вознаграждение всего отдела, если нет продаж «неликвида», и значительно увеличили вознаграждение менеджера за продажу конкретных лотов.

А также подняли комиссию для агентов конкретно по этим лотам. Запустили небольшую рекламную кампанию в соцсетях и «пушили» агентов в специальных группах. В итоге зависшие на срок более года после сдачи дома квартиры, которые прежними темпами продавались бы еще три года, были проданы за неполные пять месяцев.

Как можно мотивировать менеджеров:

• увеличить ставку по конкретному типу лотов;

• ввести коэффициент-множитель для плана;