Ликвидация

Кейс второй (правильный):для запуска дома Headliner креативное бюро «Восход» вручило совместно с Lenta.ru премию «Headliner Года». Один из самых влиятельных новостных сайтов страны выбрал главных героев заголовков 2017 года и предложил читателям определить тех, кто станет новыми хедлайнерами в 2018-м. В течение трех недель любой мог номинировать себя или друга в одной из пяти категорий: бизнес, спорт, культура, наука или общественная жизнь. Победитель определялся голосованием читателей Lenta.ru, а главным призом стала квартира в жилом квартале Headliner. Так, в номинации «Общественная жизнь» квартиру получила Лида Мониава, глава детского хосписа «Дом с маяком», которая в день своего рождения собрала 20 млн рублей для своих подопечных. Эта сильная история повлияла и на продажи. И еще вариант: бартер.

Теоретически можно отдать квартиру/ квартиры за что-то нужное (строительные материалы, рекламные возможности, поставщикам МАФ…) – но это реально, если объемы предстоят большие.

Технически сложно – но можно.

Мы не раз видели, как застройщики попадали в ловушку бартера, обменивая пул квартир на услуги генподрядчика.

Часто такие истории заканчиваются плохо: при значительной доле бартера потребность в живых деньгах для обеспечения стройки приводит подрядчиков к стремлению как можно быстрее реализовать бартерные квартиры.

В результате девелопер получает конкуренцию внутри собственного объекта: часть ассортимента выходит со значительным дисконтом.

Решение 7-11:

Играйте фактором цены:

7. Меняйте условия оплаты (рассрочка, трейд-ин, селф-кредит, ипотека).

8. Используйте подход «покупка + подарок» (вариантов тут десятки).

9. Попробуйте аренду или другой бизнес.

10. Станьте меценатом/спонсором.

11. Снижайте цены (демпингуйте) в последнюю очередь – и делайте это правильно.

Каналы продаж

Это самый важный и большой блок книги, в котором «зашиты» четыре возможности:

1) продажи «по своим»;

2) отдел продаж;

3) жильцы;

4) агентства недвижимости.

Для продажи остатков – непроданного и непродающегося – вам нужно:

1. Сдвинуть акценты в работе отделов маркетинга и продаж.

Суровая реальность такова, что никому из этих подразделений не интересно заниматься остатками.

Это скучно, это сложно, это не фан.

Ваша задача – заставить думать их про остатки.

Думать, помнить и продавать.

Кейс в тему:мы работали с одним московским застройщиком, у которого остатков было «миллионы миллионов».

Провели аудит, показали команде возможности выйти из пике.

Маркетингу это было не интересно: они думали о новых проектах – их в очереди было немало…

Менеджеры отдела продаж на нашей презентации тоже скучали (хотя у нас презентации ни разу не скучные)…