Ликвидация

Наша практика показывает, что девелоперы недостаточно активно и не очень правильно используют позиционирование, уникальное торговое предложение, эмоционирование и подстрочники/слоганы даже в рекламных кампаниях на старте продаж.

Так что эффект от перепозиционирования должен быть ощутимым.

Например, от слогана «Дом, в котором будет счастье» можно прийти к фразе «Дом, в котором живет счастье», а от слогана «Теплый дом» – к фразе «Теплый дом. Доказано».

Решение 5:

Не забудьте изменить позиционирование неликвида.

Для продажи остатков нужна новая «песня». Физические изменения.

Очень высокая вероятность (вскрытие аудит причин покажет), что вам потребуются физические изменения объекта (это тянет за собой согласования, бумажную работу, требует инвестиций – к этому нужно быть готовым).

В частности, могут потребоваться:

– перепланировка квартир;

Кейс в тему:в остатках у нашего клиента были двухкомнатные квартиры 80 м² и однокомнатные 40 м².

Анализ продаж, конкурентов и запросов по обращениям клиентов в компанию показал, что есть устойчивый спрос на двухкомнатные квартиры 55-60 м², которых у застройщика не было.

Мы решили изменить планировки на тех этажах, где это было еще возможно, отделив одну комнату от квартиры 80 м² к квартире 40 м² – получились две стандартные двухкомнатные квартиры по 60 м².

Конечно, с документами пришлось повозиться, но это того стоило.

Стоимость изменений проекта многократно компенсировалась увеличением стоимости квадратного метра. Девелопер продал «неликвид» и получил большую прибыль.

– ремонт квартиры, маскировка видимых дефектов;

Кейс:работаем с клиентом, он продает (со скрипом продает – считай, уже неликвид) высотные апартаменты.

Запускаем «тайного покупателя» – в одной комнате на 46-м этаже видим окно с большущей трещиной по диагонали.

Говорим менеджеру: «Ну как же так?»

Ответ: «Ну да, а что тут страшного?»

Как говорится, тушите свет.

Вывод: исключаем эту квартиру из показа и, конечно, как можно быстрее меняем стекло.

– облагораживание территории;

– ремонт фасада;

– добавление МАФов;

– ремонт дорог;

– корректировка мест общего пользования:

обустройство холлов, сокращение непроданных коммерческих помещений в пользу колясочных и велосипедных комнат и бесплатной детской игровой комнаты для времяпрепровождения в плохую погоду; при наличии достаточной площади – меблировка зоны ожидания для гостей и/или размещение стеллажей для буккроссинга.

Дом – он как человек: спустя какое-то время стареет, внешность ухудшается.

И чтобы выглядеть лучше, нужно приукрашивать себя (читай: делать ремонт) или – красота требует финансовых жертв – идти «под нож» (читай: делать перепланировки, капремонт).

Кейс:высотный дом с панорамным остеклением в Санкт-Петербурге. Продается плохо.

Одна из очевидных причин – грязный фасад. Бюджета помыть, говорят, нет и не будет. Вывод: «мертвяк» – и с каждым сезоном (даже не годом) будет продаваться хуже и хуже. А Питер – город дождей…

Кстати, рекомендуем вам прочитать и проработать наш воркбук «200+ точек контакта девелопера»[4].

Вы точно найдете там несколько десятков направлений, по которым вам нужно будет хорошенько поработать.

Решение 6:

Иногда нужно улучшить товарный вид вашего объекта – и экстерьер, и «внешний мир».

Не украсишь, не изменишь – не продашь.

Цена и условия продаж

Первое, что приходит в голову в случае появления непродаваемых остатков, – «надо снизить цены».