Мачту в зад! Вперёд к успеху. Как нестись по жизни на всех парусах, пока не отдал концы

Я обратился к руководителю отдела продаж и сделал предложение. Поскольку я был хорошо знаком с нишевым рынком, а продавцы, работающие в этой сфере, были чрезмерно сосредоточены на остальном продукте (который имел наибольшее значение для их бонусов), я предложил снизить их нагрузку. Моя идея заключалась в том, что если я буду ездить на переговоры с крупными клиентами и предлагать знакомый мне продукт, то команда сможет сосредоточиться на том, что имеет наибольшее значение. Пока они выполняли несколько жизненно важных дел, я бы позаботился о тривиальном множестве.

Я отправился в путь, представил продукт, едва сдерживая эмоции по поводу возможного успеха. И мой план сработал. Сработал хорошо. Настолько хорошо, что через два месяца после начала работы над этим креативным решением меня вызвали к руководителю отдела продаж, невероятному наставнику по имени Пэт.

Признав мой успех, он сказал: «Я подумываю перевести тебя в сферу продаж. На национальном рынке».

Даже не думая, я выпалил: «Мой ответ – да».

Пэт, покачав головой, продолжил: «Я ещё не сказал, что это потребует переезда».

И снова я не сомневался: «Мой ответ – да».

Поскольку в число клиентов входила компания Best Buy, четвёртый по величине розничный клиент, местом назначения оказался Миннеаполис. Это одно из самых холодных мест на планете. Будучи мальчиком из Южной Калифорнии, который учился в университете Пеппердайна, я всегда жил в пяти милях от пляжа. Я никогда не жил вдали от семьи. Не имел никакого опыта в продажах. А в возрасте двадцати семи лет стал самым молодым продавцом на национальном рынке. Я никогда не жил один, тем более в городе, где я не знал ни одного человека. И всё же я не раздумывал и согласился на предложение.

Как сказал Ричард Брэнсон: «Если кто-то предлагает вам удивительную возможность, а вы не уверены, что сможете это сделать, скажите «да». А потом уже учитесь». Таков был план. Это стало частью моего личного бренда: парень, который соглашается взяться за что-то новое, даже если он ещё не знает, во что он ввязывается или как сделать то, о чём его попросили. Соглашайтесь, а уже потом разбирайтесь.

Примерно через год жизни в Миннесоте мне позвонил босс Пэта, в то время глава подразделения, а ныне генеральный директор The Walt Disney Боб Чапек. Помня о том, как я ухватился за возможность переехать и за год научился выполнять работу, в которой ранее не имел опыта, он спросил меня, не хочу ли я взяться за новый проект: используя технологии и потребности потребителей в комфорте, вывести компанию на новый уровень. План состоял в том, чтобы конкурировать с Blockbuster и Netflix.

Я обратился к коллегам по отделу продаж, а также к нескольким другим наставникам в компании, чтобы узнать их мнение о представленной возможности. Каждый из них меня заверял, что этот проект обречён на провал, что путь, по которому я шёл в одной из ведущих розничных компаний, был более безопасным и предсказуемым. Они говорили мне, что я совершу ошибку, если оставлю статус и уверенность ради сомнительной перспективы запустить что-то новое.

Итак, я взвесил все «за» и «против» их мудрого совета, с уважением отклонил его и сразу же сказал: «Да». Я согласился взяться за неизвестное дело из-за человека, который меня попросил. Я был готов переехать, вернуться в Лос-Анджелес и приступить к тому, что я абсолютно не знал. Прошедший год способствовал необычайному росту, а свидетельство того, что предыдущее «да» создало новые возможности, послужило разрешением согласиться снова.

Следующее назначение было достаточно сложным: внедрение технологии, бросающей вызов статус-кво; повстанческий подход к действующим лицам на рынке. Это требовало совершенно нового набора знаний, мышления и стратегии. Это вынудило мою команду искать новые точки сбыта в таких нетрадиционных местах, как круглосуточные магазины, автозаправочные станции, доставка пиццы и даже тюрьмы. Это был увлекательный, но разочаровывающий опыт. Волнующий, но тяжёлый. И в конце года, как и предсказывали мои коллеги и наставники, всё рухнуло. У нас была хорошая идея, однако потребители к ней не были готовы.

Когда мы забивали последний гвоздь в гроб проекта, со мной связался Боб. Он спросил меня, не хочу ли я вернуться в отдел продаж, но на этот раз применить полученный опыт к традиционному бизнесу. В этой новой роли мне предстояло развивать дистрибьюторские отношения с розничными торговцами, которые никогда не думали о продаже развлечений, не говоря уже о DVD. Я сразу же согласился. Так начался ещё один год развития новых навыков. Здесь требовался совершенно иной подход к продажам: я должен был убеждать потенциального покупателя рассмотреть целую категорию продуктов, прежде чем продавать конкретный вариант.