Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

4. К рациональным коммуникациям, помимо истинности, релевантности и ясности, с точки зрения содержания предъявляется еще и такое требование, как полнота, достаточность информации. Например, для бизнес-коммуникации особенно важно понимать – зачем мы передаем информацию? Она должна быть достаточной для принятия управленческого решения. Но решения мы принимаем не только в бизнесе, но и в обычной жизни. Например, ехать в отпуск летом на Средиземное море или на море Лаптевых? Мужчина считает, что лучше на Средиземноморье. А женщина, стремящаяся к расширению кругозора, хочет на море Лаптевых… «Мы должны поехать на море Лаптевых, потому что там красивые виды, крабы, открытый океан, чистейший воздух, нетронутая природа!» – убеждает супруга. В итоге женщина убедила мужчину принять решение в пользу Севера. Она, конечно, сообщила мужу истинную информацию, но не полную для принятия решения: ведь она умолчала про ветра, ураганы, холода, неустойчивые магнитные поля, диких животных, гнус, мошку. В итоге муж стал объектом манипуляции, не представляя себе всю множественность информации, которая должна приниматься во внимания для эффективной реализации этой цели.

В бизнесе нарушение этих требований к информации может быть неосознанным, когда люди просто не понимают, насколько важно их соблюдать, а может быть сознательным манипулятивным приемом. Чтобы избежать случайно манипуляции, каждый человек, передавая информацию, должен ответить на эти четыре вопроса:

1. соответствует ли эта информация истине?

2. имеет ли информация отношение к поставленному вопросу, теме, цели деятельности.

3. понятна ли информация для адресата?

4. достаточно ли этой информации для принятия управленческого решения?

Высший «командный дух» предприятия имеет место тогда, когда каждый сотрудник компании или участник коммуникативного процесса в компании задает себе и отвечает на эти вопросы!

В реальности же даже очевидное требование ясности передаваемой информации часто нарушается. Один из топовых руководителей компании пересылает мне письмо с просьбой отрецензировать статью, которую он написал в корпоративную газету. А статья в газете – это разновидность коммуникации, цель которой – побудить сотрудников к каким-либо действиям: усвоить новую информацию, принять ее к сведению для дальнейшего использования в работе. Но я задаю вопрос: «Александр Иванович, скажи мне, пожалуйста, вот ты написал эту статью, изложив очень важную с твоей точки зрения информацию. А кто является ее получателем?» – «Все сотрудники». – «Сколько сотрудников?» – «1200». – «А теперь скажи мне, какое количество твоих сотрудников поймет твои франчайзинги[9], франшизы[10], мейчендайзеры, консалтинги[11]?» – «Ой, я, действительно, не подумал!» Такие действия могут быть результатом недопонимания, заблуждения или специально используемого приема, когда набор наукообразной заимствованной из иностранного языка специальной терминологии создает иллюзию интеллектуального превосходства. Трудно спорить с человеком, который сыплет иностранными терминами, создается порой ложное впечатление его экспертности. А в следующий раз, используя это впечатление, человек может и вовсе использовать его для достижения своих целей, которые могут не совпадать или даже противоречить ценностям других людей или компании.

РЕЗЮМЕ. Чтобы минимизировать вероятность стать объектом информационной манипуляции, необходимо четко осознавать, соответствует ли информация требованиям:

– релевантности

– истинности

– ясности

– достаточности для принятия решения

Глава 4. Манипуляции, связанные с целями коммуникации

Структура коммуникации, как мы говорили выше, включает в себя субъект коммуникативного воздействия, информацию, которую мы передаем или получаем, канал ее передачи и объект коммуникативного воздействия.

Вы идете на коммуникацию: какую цель перед собой ставите? Очень важно понять, что цель – это желаемое состояние действительности в будущем. Вопрос: вы, как субъект коммуникации, когда идете к объекту коммуникации, чего хотите достичь? Какого состояния хотите добиться у объекта? Ответ на этот вопрос и покажет, каковы цели коммуникации. Когда проведем классификацию возможных целей, тогда и станет понятно, где мы становимся объектами манипулятивного воздействия, и как распознать связанные с этим манипулятивные приемы.

В целом, можно выделить 5 групп целей в процессе обмена информации.

Первая группа целей коммуникации может быть обозначена как «бесцельная», то есть когда люди просто реализуют одну из своих базовых потребностей – в общении, поскольку люди – социальные существа. Как мы декларируем эту цель? Мы говорим: «Заходи, поговорим», «пообщаемся», «пожужжим», «потрещим», «посплетничаем». Другой цели тут может и не преследоваться.