Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Итак, первый манипулятивный прием в установлении доверительных отношений – продемонстрировать знание ценностей, переживаний объекта манипуляций и построить на их основе соответствующие образы (аудиальные, визуальные, кинестетические). Второй – приписать добродетели. Иногда бывает некоторая «тюнинговая» настройка. Манипуляторы настолько бывают тонки интуитивно или осмысленно, что понимают: с приписыванием добродетелей могут переборщить. Тогда есть другой прием: не приписывание добродетелей, а отрицание антидобродетелей. Если манипулятор боится, что переборщит с приписыванием добродетелей, то отрицает наличие антидобродетелей и говорит так: «Вас не отнесешь к числу безответственных, некомпетентных или начинающих любителей, вы настоящий профессионал!» Одно дело – включить в множество позитивных представлений, другое – исключить из ряда отрицательных.

Еще один прием, который часто используется, – это выгодное сравнение объекта с другими социальными группами. Рефреновая фраза: «Вы не как те…» А с кем сравнивает? «Вы же не те богачи, которые миллионами ворочают!» Или: «Вы же не та босота, которая считает каждую копейку…» Помню, как на одном из тренингов девушка просила у меня совет: «Я через неделю выступаю перед нефтяниками. Мне надо установить с ними контакт. Скажите – как это сделать по этому методу?» Вместе рассуждаем: нужно выгодное сравнение. Требуется «тюнинговая» настройка: кого с кем сравнивать? Есть нефтяники, которые трудятся на буровых вышках, и есть нефтяники, которые сидят в московских офисах. Все это – нефтяники, только разные. Спрашиваю: «Кто у тебя?» – «Вахтовики». – «Ясно. По условию работы можно сравнить? Где они работают?» – «На севере». Отлично, тогда начинаем речь так: «Уважаемые товарищи нефтяники! Вы же, не как те офисные сотрудники, которые в тепле, за чашечкой кофе в просторных офисах обсуждают стратегию развития отрасли… А вы в мороз и в стужу, в зной и в непогоду, на продуваемых ветрами пространствах…». Девушка поблагодарила: «Спасибо, все поняла». А через минуту как заплачет. Я в ужасе: «Таня, что случилось?» – «Беда, мне через две недели надо выступить перед офисными сотрудниками. А их с кем сравнивать?» И вся группа ей хором подсказывает: «Сравнивай их с нефтяниками!» Она удивляется: «Как так?» А вот так: «Уважаемые товарищи программисты, офисные сотрудники, конечно, мы все по-разному можем выполнять свой трудовой долг. Можно, как нефтяники, в мороз и стужу, на продуваемых ветрами пространствах, легко им там на свежем-то воздухе, а попробуй-ка посиди девять часов в тесном помещении со спертым воздухом, пялясь в компьютер, от которого резь в глазах и колокол в ушах …»

Манипулятор четко понимает, что людям нравится, когда о них говорят или думают хорошо.

Также большинство людей попадают в сети тех манипуляторов, которые выгодно уподобляют их каким-либо одушевленным или неодушевленным объектам. Рефреновая фраза подобной технологии: «Вы, как…». Например, мне надо склонить спортсменов, чтобы они совершили какие-то действия в мою пользу. Каким одушевленным или неодушевленным предметам их можно уподобить? «Вы, как пущенная стрела» или «как натянутая тетива» – в зависимости от видов спорта. Одушевленные – «вы как лань\гепард несетесь».

Кстати, почему люди старшего поколения с ностальгией вспоминают прошлое? Не просто потому, что были молоды, а многим психологически было тогда комфортно. Мы в СССР – все братья, у нас одни праздники, проблем особых нет, все хорошо. А как начался открытый доступ к информации – сразу увидели везде проблемы, катастрофы, убийства, агрессия, неурядицы. Люди очень мало слышат хорошего – этого по жизни не хватает. Поэтому любая похвала может иметь эффект, а в большом количестве ее можно услышать только на своих днях рождениях. Когда вас выгодно кому-то или чему-то уподобляют, конечно, это приятно. Но дальше надо четко задавать себе вопрос: «Если я такой крутой, как кто-то…, то что ты от меня хочешь?» Каковы будут дальнейшие действия? Контакт установлен. Но к каким целям он ведет? Вопрос неоднозначный.

Следующий манипулятивный прием: ссылка на исторический социальный опыт или знаменитых личностей той группы, к которой ты обращаешься. Даже общаясь с одним человеком, мы должны четко понимать, как мы говорили выше в социологическом аспекте, что он является членом различных социумов: ты в одном лице представляешь собой отца, сына, друга, сотрудника, гражданина, жителя города и т. п. Когда мы человеку даем понять, что мы его осмысливаем, как члена социума, который имеет большой исторический опыт, и выдвинул в пример знаменитых исторических личностей, конечно, ему это приятно: «Я здесь, я рядом, я осознаю себя».