Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Всем известна классическая работа американского лектора и оратора Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Автор – уникальное явление в мировой культуре. Почти сто лет тому назад Карнеги организовал мировую образовательную сеть, стал долларовым миллионером, правда, потом судьба его печально сложилась, но тем не менее он оставил след в истории. Карнеги сформулировал шесть самых общих соображений на тему «как понравиться людям», но дал им такую технологическую формулировку, что в одночасье стал знаменитым. Разве до Карнеги никто не знал, что для того, чтобы людей расположить к себе, надо улыбаться, запоминать имена, правильно произносить фамилии, внимательно слушать, демонстрировать значимость человека? Всем было это известно, но только Карнеги пришло в голову сформулировать и продекларировать это как некие технологические правила общения. Изложенные им приемы установления контакта могут быть, конечно, сильно расширены и использованы как для благих целей, так и для скрытых манипуляций, для достижения неблаговидных задач.

Другая важная тема в психологическом аспекте – это работа в агрессивной среде. Она подразумевает два блока: когда мы становимся объектом агрессии или когда сами являемся агрессором. Манипуляции будут в целом состоять в следующем:

– субъект управления, манипулятор, выступает осознанно в роли агрессора, соответственно, добиваясь своих корыстных целей, или

– манипулятор превращает объект управления в такого агрессора. Не секрет, что, находясь в возбужденном, агрессивном состоянии человек способен на необдуманные слова и поступки, чем незамедлительно и пользуется манипулятор. Помните: «Слово не воробей – вылетело, не поймаешь…»

Следующий вопрос – это управление вниманием. Существует очень много манипулятивных приемов, связанных с физиологической особенностью человека, а именно, с распределением внимания участников коммуникации. Если графически изобразить этот процесс, то он будет собой представлять нелинейную функцию – вверх, вниз, а взлет, пик, падение – это синусоида… Между пиками внимания среднестатистически проходит 10–12 минут. Ослабление внимания произойдет по-любому, независимо от того, хотите вы этого или нет. И в этом случае применяют очень много приемов, которые позволяют манипулятору фокусировать внимание не на тех ценностях, которые значимы для самого объекта, а на тех, которые значимы манипулятору.

Есть еще манипулятивные приемы, связанные с возбуждением интереса, любопытства. Ими нередко пользуются профессиональные телефонные мошенники. Они возбуждают интерес к вопросам, имеющим некую универсальную ценность: семья, здоровье, деньги, социальный статус… Достаточно посмотреть несколько телепередач из разряда «Дежурная часть», чтобы в этом убедиться. А ведь преступники-манипуляторы даже не прибегают ни к физическому воздействию, ни к какому-то властному ресурсу – все обманы совершаются на основе языка. Поэтому цель этой книги состоит в том, чтобы научить противостоять такого рода манипуляциям. Помните: «Чтобы бить врага – надо знать его оружие».

Мы перечислили шесть основных фокусов психологического аспекта коммуникаций: основные психотипы, установление контакта, я – объект агрессии, я – субъект агрессии, управление вниманием и методы возбуждения интереса. Теперь можно перейти к конкретным, наиболее типичным психологическим приемам манипулятивного свойства. «Рекордсменом» здесь являются различные приемы «вхождения в доверие», установления раппорта, эмоционального контакта и т. п.

Установление контакта

Среди методов установления эмоционального, психологического контакта, то есть, методов расположения к себе, можно выделить две группы манипулятивных приемов. Я их стандартно называю фоновые, которые не гарантируют достижение цели, но создают хорошую основу, и активные методы, которые с высокой долей вероятности гарантируют установление психологического контакта между манипулятором и объектом его манипуляций, часто независимо от воли объекта. Такие методы можно назвать «проникновением в психологию социальной группы» с целью управленческого воздействия. Они состоят в том, чтобы добиться расположения человека как условия для совершения какого-либо действия.

Из числа «активных» первый, и самый мощный прием состоит в том, чтобы продемонстрировать объекту манипуляции понимание его ценностей. Звучит, как кажется, абстрактно, потому что спроси у человека: какие у тебя ценности – пауза, замешательство, фрустрация, агрессия… А попробуйте переформулировать вопрос и спросить: какие у тебя переживания? И тут человеку, конечно, проще изложить, какие он испытывает чувства: «Бери общую тетрадь, я тебе буду диктовать, за что я сейчас переживаю».