Маркетинг менеджмент

Менеджеры по рынкам входят в штат компании, их обязанности аналогичны обязанностям менеджеров по товарам. Данной системе свойственны те же преимущества и недостатки, что и товарно-ориентированной системе управления. Основное ее преимущество – что маркетинговая деятельность организуется таким образом, чтобы удовлетворить потребности различных групп покупателей. Организуя управление по покупателям , компания стремится к такой структуре, которая позволяет понимать и удовлетворять нужды индивидуальных клиентов в отличие от работы с массовым рынком или даже сегментами рынка.

Матричная организация

Компании, имеющие большое число ассортиментных групп и оперирующие на различных рынках, могут создать матричную организацию. Пионером в создании матричной структуры была компания DuPont . Пока отдел текстильных волокон входил в состав DuPont , в нем работало несколько менеджеров, один занимался вискозой, остальные – другими волокнами. Кроме менеджеров по товарам в этом же отделе работали менеджеры по рынкам, занимающиеся отдельно мужской одеждой, женской одеждой и т. д. Менеджеры по товарам планировали сбыт и прибыль по своим волокнам. Они просили менеджеров по рынкам оценить, какое количество волокна может быть продано на каждом из рынков по предлагаемой цене. Менеджеры по рынкам, однако, были более заинтересованы в удовлетворении потребностей, существующих на их рынках, а не в продвижении конкретных волокон. По идее, прогнозы сбыта, составленные менеджерами рынков и менеджерами товаров, должны были сойтись. Компании, подобные DuPont , могут сделать еще один шаг в этом же направлении и рассматривать менеджеров по рынкам как главных маркетологов, а менеджеров по товарам – как поставщиков.

Казалось бы, матричная организация – идеальный вариант для компаний с большим числом товаров и рынков. Проблема состоит в том, что эта система обходится дорого и вызывает массу конфликтов и ряд вопросов о распределении полномочий и ответственности. Интерес к матричной организации растет, так как компании создают условия, в которых такая система имеет возможность процветать – простые и немногочисленные командные структуры, построенные вокруг бизнес-процессов, охватывающих сразу несколько функциональных служб. [609]

Корпоративно-дивизиональная организация

Расширяясь, компании с большим числом товаров/рынков преобразуют основные товарно-рыночные группы в отдельные подразделения. Возникает вопрос: какую часть маркетинговых услуг и мероприятий должны выполнять головные офисы, а какую – подразделения? В одних компаниях в каждом подразделении есть свой отдел маркетинга; в других – имеется небольшой штат специалистов по маркетингу высшего уровня; в третьих – предпочитают сохранять крепкий корпоративный штат маркетологов. Вне зависимости от того, насколько формализован маркетинг в организации, определенные мероприятия должны проводиться именно «сверху вниз». Вот как видит роль корпоративного маркетинга Ф. Вебстер: 1) внедрение культуры ориентации на покупателя, выполнение роли адвоката покупателя при формулировании стратегии на высшем уровне; 2) оценка привлекательности рынков: анализ потребностей и желаний покупателей и предложений конкурентов; 3) разработка предложения ценности в целом, создание видения и определение основных параметров предоставления конкурентоспособной ценности покупателям. [610]

Глобальная организация

Компании, оперирующие на международном рынке, могут быть организованы тремя способами. Компании, которые только-только выходят на мировой уровень, могут начать с создания отдела экспорта, в котором будет работать менеджер по продажам вместе с несколькими помощниками (оказывая ограниченный спектр маркетинговых услуг). По мере того как эти компании будут все решительнее осуществлять международные операции, они могут создать международный отдел с различными функциональными специалистами (в том числе и специалистами по маркетингу) и оперативными подразделениями, организованными по географическому принципу, по товару или как филиал международной компании. Наконец, некоторые компании превратились в подлинно глобальные организации. Их высшее руководство и персонал во всемирном масштабе планируют производство, маркетинговые стратегии, финансовые потоки и логистические системы. Глобальные структурные единицы подчиняются непосредственно исполнительному директору или исполнительному комитету компании, а не главе международного отделения.

Связь маркетинга с остальными отделами фирмы

В обычной организации на удовлетворение покупателей потенциально оказывает влияние каждая функция. Согласно маркетинговой концепции, все отделы должны в первую очередь думать о покупателях и работать совместно для удовлетворения их потребностей и оправдания их ожиданий. Следить за этим должен отдел маркетинга. У вице-президента или директора по маркетингу есть две задачи: 1) координировать внутренний маркетинг в компании и 2) координировать маркетинговую деятельность с финансовой, производственной и другими функциями компании.