Маркетинг на 100%: ремикс

Одна моя знакомая, менеджер по маркетингу, просто не выпускала клиентов из офиса до тех пор, пока они не оставляли ей экспресс-отзывы. Я видел эту книгу с отзывами (такие книги часто можно увидеть в музеях) — она впечатляла и размерами, и количеством записей в ней. И главное — почти все отзывы были очень эмоциональны и оригинальны (кстати, отзывам, написанным от руки, доверяют больше).

Заведите стандартное письмо для запроса отзывов. Отсылайте его тем клиентам, которые не смогли оставить вам отзыв сразу.

Чем более конкретен ваш запрос, тем выше вероятность того, что вы получите правильный отзыв. Включайте туда следующие вопросы:

— почему предпочтение было отдано именно вашей компании;

— что клиенты думают о вашей компании;

— почему они отдали предпочтение именно вашему решению;

— каков результат от его использования;

— что больше всего в нем нравится;

— кому бы они могли порекомендовать вашу компанию, решение; для чего (очень хороший вопрос, который может принести вам лидз — новых потенциальных клиентов).

Лучше не давить на тех людей, которых вы попросили об отзыве. Если они отказались один раз, второй — то больше не повторяйте свою просьбу.

Помните, что сотрудники невысокого ранга зачастую должны получить утверждения своих отзывов от руководителей.

У руководителей высокого уровня другая проблема — нехватка времени или оправдание «не царское это дело» (работайте в этом случае с помощником руководителя или с кем-то из его подчиненных).

Важно также осознавать, кто будет читателем отзыва.

Так, когда вышла моя книга, я часто слышал критические замечания, что там было много отзывов никому не известных (или малоизвестных) специалистов.

Но в этом и заключалась моя идея.

Книга была рассчитана на начинающих менеджеров по маркетингу. Поэтому отзывы маркетинговых авторитетов могли отпугнуть их (кстати, проведенные в США исследования показали, что рекомендации обыкновенного человека верят больше, чем словам знаменитости).

Будьте готовы к сценарию, когда вам заявят: «Мы все подпишем, вы нам напишите». Вариант, когда пишется «черновик» для его дальнейшего редактирования и утверждения клиентом, достаточно распространен, но я не думаю, что это эффективно. Часто, создавая отзывы «под копирку», клиенты не высказывают тех эмоций, которые они, возможно, испытывают. Как следствие, отзывы становятся сухими и безликими.

Должны ли все отзывы быть положительными? До недавнего времени я думал, что да. Жизнь изменила мое мнение. Во время раскрутки книги на сайте e-xecutive.ru были опубликованы и критические отзывы читателей. Что удивительно, они значительно подстегнули интерес к книге и объем ее продаж. Век живи, век учись. Продвижение книги «PRна 100 %» мы начали именно с критической рецензии.

И еще. Отзывы — бесплатны.

Вы никому не обязаны за них платить. Достаточно слов благодарности.

Отзыв — это реклама не только для вас, но и для того, кто его дает.

Как оформлять отзыв?

Уже сами слова «отзывы наших клиентов» привлекают внимание читателей. Но этого недостаточно. Чтобы отзывы сработали лучше, при их создании и оформлении следует учесть следующие моменты.

— Текст должен быть коротким (скажем, стандартом могут стать 200 или 300 слов, которые стоит постараться уместить на одной странице).

— Делайте отзыв легко читаемым: попробуйте подход AIDA (Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие), чаще используйте абзацы, играйте со шрифтами — можно выделить ключевые слова или фразы цветным маркером.

— Старайтесь, чтобы в отзыв вошли конкретные, количественные результаты: им читатели доверяют больше.

— Подробности, детали, решение сложных проблем и внутренняя информация интересны всегда.

— Хорошо, если отзыв не будет анонимным (кто в нашей стране верит анонимкам?) и будет включать полную информацию о том, кто его дает.