Маркетинг на 100%: ремикс

Используйте отзывы в коммерческих предложениях, документах на участие в торгах или тендере (RFP — request for proposal).

Доверяй, но проверяй

Проверяйте выборочно предоставленные вам отзывы (делайте это обязательно, если ставки высоки). Много времени у вас это не займет. Но вот спасти много времени, средств и нервов поможет.

Однажды я искал тренинг по продажам для сотрудников отдела продаж. Под руку попалась реклама одной школы. Я позвонил им — и остался доволен тем, как они ответили на мои вопросы. Поскольку стоимость обучения была достаточно высокой (мы хотели обучить всех сотрудников отдела продаж), я решил запросить отзывы. Они были предоставлены мне в течение пяти минут по факсу. Я не поленился и связался с теми, кого мне порекомендовали. Два сотрудника из трех, до которых я дозвонился, сказали мне примерно одно и то же: «В целом было ничего, но практического толку мало». Мы выбрали другую компанию. Отзывы о ее подготовке были на 100 % положительными и однозначно высокими. Я и сам после тренинга, который они с блеском провели для нас, предложил добавить меня и нашу компанию в список тех, к кому ее новые потенциальные клиенты могли обращаться за отзывами.

И будьте готовы, что ваши отзывы проверят тоже.

* * *

Если вы еще не занимаетесь сбором отзывов клиентов, то начните это делать в самое ближайшее время.

Вы можете провести акцию по созданию, например, «Библиотеки отзывов» и поставить себе цель собрать 30 отзывов в ближайшие три месяца.

Если вы это будете делать, то знайте: при кажущейся простоте мало кто из ваших коллег-конкурентов занимается подобным. Это может стать вашим конкурентным преимуществом.

P.S. Основой для этой главы послужила одноименная глава из книги «PR на 100 %. Как стать хорошим менеджером по PR», которая вышла в 2003 году (авторы Марина Горкина, Андрей Мамонтов, Игорь Манн).

Если вы менеджер по маркетингу, которому приходится заниматься PR, то я рекомендую вам купить и прочитать эту книгу.

P.P.S. Один из рецензентов второго издания (он читал и «PR на 100 %»), заметив этот постскриптум, прокомментировал это так: «Игорь, ты уже доказал, что можешь сделать маркетинг книги на 100 %. Теперь кросс-селлинг на 100 % демонстрируешь?»

«Давайте сделаем веб-разворот»

В январе 1998 года, когда я только приступил к работе в Lucent Technologies, создание корпоративного русскоязычного сайта было одним из самых горячих желаний менеджеров по продаже. Ни у одного из наших конкурентов в то время такого сайта не было.

Признаться, я в это время не вполне представлял себе, что такое сайт. Конечно же, я слышал слова «Интернет», «веб-страничка», «линк». Но я совершенно не представлял себе, что это такое (я не уверен, что даже сейчас профессиональное использование Интернета преподается студентам со специализацией «маркетинг»).

Но если мы чего-то хотим и у нас есть бюджет, что может нас остановить?

К моему счастью, одна из коллег, которая работала в группе маркетинга, имела подобный опыт и даже знала людей, которые могли помочь нам справиться с этой задачей.