Маркетинг. Шпаргалка

Сбыт — система отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности.

Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является товар в его маркетинговом понимании.

Цель сбытовой политики фирмы — определение наиболее оптимальных каналов товародвижения и реализации.

Выбор каналов сбыта зависит от особенностей продукции, целей предприятия. В частности, если предприятие намерено реализовывать продукцию (потребительские товары) на местном рынке, то можно рассматривать следующие потенциальные каналы сбыта:

1) организацию сети фирменных магазинов;

2) организацию агентской сети для поставки продукции в существующие розничные предприятия;

3) организацию сбыта через независимых оптовых посредников.

Для оценки канала сбыта прежде всего необходимо учитывать следующие факторы:

1) какой объем товаров данный канал может пропустить (продать, перепродать);

2) какой уровень цен окажется приемлемым для конечного потребителя с точки зрения цен конкурентов и психологического восприятия этой цены покупателями;

3) какие вложения необходимы для функционирования канала требуемой мощности. Сбытовая политика включает в себя комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи товаров и т. д.

Стратегия сбыта — комплексная стратегическая политика предприятия, включающая в себя поиск выгодных посредников, формирование оптимальных цен и совершенствование обслуживания с целью увеличения сбыта.

Стратегия сбыта должна включать в себя следующие составляющие:

1) типы посредников и их роль в цепочке сбыта;

2) уровень селективности сбыта;

3) возможности опта и розницы;

4) потребности в обслуживании после продажи;

5) оптимальную структуру методов и каналов сбыта;

6) структуру цены для конечного покупателя (потребителя).

Существующие каналы сбыта предусматривают три основных метода сбыта.

1 . Прямой — производитель непосредственно продает товар потребителю.

2.  Косвенный — сбыт осуществляется через независимых посредников.

3.  Комбинированный — сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.

Существуют следующие факторы оценки каналов сбыта:

1) степень охвата целевого рынка;

2) профессионализм продавца;

3) эффективность демонстрации товара;

4) пути доступа к данному каналу.

45. Совершенствование организации сбытовой деятельности