Маркетинговый конвейер

Вопросы по цене – 2

Естественно, это вопросы с выборочным ответом и с отсылкой к вопросам по аргументам.

1. Если вы отметили для себя как важное что-то в вопросах №… и №…, какую максимальную цену вы бы могли заплатить за наше предложение?

2. Если вы отметили для себя как важное что-то в вопросах №… и №…, какую минимальную цену вы бы могли заплатить за наше предложение?

В качестве ответов используйте жесткую шкалу, то есть не от 5 до 10 тысяч, потому что потом не посчитаете, а 5, 6, 7, 8, 9, 10, иное.

Не путайте очередность этих вопросов. В ценообразовании есть понятие «якорь цены», то есть каждый имеет свое представление, какая минимальная цена должна быть у той или иной вещи. Если цена ниже, то это уже вызовет подозрение. Таким образом, мы узнаём «якорь цены» каждого респондента. Сначала максимум – человек отсчитывает от «якоря цены» вверх. А потом минимум – человек называет «якорь цены». Как показывает практика, если мы сначала спросим минимум, он назовет не «якорь цены», а 0 или минимальную предложенную цену, и максимум уже будет отсчитывать от этой суммы. Когда же он делает покупку, он высчитывает это совершенно по-другому.

Вопрос по цене обычно не задается тогда, когда задается вопрос по объему закупок, потому что тогда будет непонятно, какой будет цена. В этом случае у вас появляется возможность задать другие два нужных вопроса. Например, о соотношениях.

В каком процентном соотношении вы возьмете у нас продукции?

Металлических изделий – …%

Деревянных изделий – …%

Подобные вопросы могут помочь при налаживании производства под известный спрос.

Модерирующие вопросы – 2

Типы модерирующих вопросов

Отсекающие

Вопросы, отсекающие тех, кто не принадлежит к нашей генеральной совокупности. Например:

Употребляете ли вы в пищу творожки?

Нет – опрос этого респондента заканчивается.

Да – опрос продолжается.

Какие творожки вы употребляете?

Творожки «Плюс» – опрос заканчивается.

Творожки «Минус» – опрос продолжается.

Модерирующие вопросы всегда идут в начале анкеты, потому что, допустим, вас интересуют только те, кто употребляет творожки «Минус».

Планочные

Сколько приблизительно денег в месяц вы тратите на приобретение игрушек?

Купили бы вы электронную собачку стоимостью 2000 $, зная, что она полностью заменит вашему ребенку настоящую собаку, но ее не надо выгуливать, она не царапает мебель и для подзарядки сама находит аккумулятор?