Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

В такой прискорбной ситуации ваши менеджеры по продажам оказываются каждые два-три месяца. Несмотря на весь свой опыт, сотрудник раз за разом попадает в эту яму. Рано или поздно эта ситуация окончательно надоедает опытным бойцам, и они уходят из компании.

В чем корень зла?

Конечно, в слабом УПРАВЛЕНИИ командой продаж. Не поддерживается стабильный приток новых клиентов.

Почему сначала часть перспективных клиентов покупает, а затем остальные отказываются? Причина в том, что клиенты в разной степени готовы совершить покупку. Те, кто готов, быстро принимают решение. А те, кто вроде бы готов, но сомневаются. Они говорят, что согласны, но тянут время. А потом следует отказ. Если посмотреть на ситуацию с этой точки зрения, все сразу становится понятно: быстрое «да» и затяжное «нет».

Как не допустить сильного падения? Рассчитывать на вторую половину контрактов было ошибкой. С самого начала следовало решить для себя: удача, если хоть один из контрактов сработает; если не сработает ни один – норма. Дожидаться отказов ни к чему, лучше сразу нарабатывать новых клиентов.

Ирония в том, что если начать нарабатывать клиентов в конце второго месяца, спад все равно неизбежен. Ведь требуется один-два месяца, чтобы довести клиента до продажи! А на что жить весь следующий месяц?

Правда заключается в том, что заниматься новыми клиентами нужно было в НАЧАЛЕ ВТОРОГО МЕСЯЦА. Однако в это время вы были по уши заняты проработкой имеющейся клиентской базы. Первый контракт только проплатили, на подходе еще девять, и вы видите жизнь в розовом свете. Зачем напрягаться?

Здесь менеджеру по продажам должны помочь руководители продаж. Человек слаб, ленив и несовершенен и сам страдает от своих недостатков. Только руководство может оказать необходимую поддержку. Как? Ежедневными «пинками»! Это и есть лучшая помощь. Если вы не будете его «пинать» с утра до вечера каждый день, потеряете.

...

В бизнесе главное – продажи.

Логистика , склады , производство , бухгалтерия – все это можно отдать на аутсорсинг . Кроме отдела продаж .

Хороший пример – издательство «Манн, Иванов и Фербер». Это компания с мощным оборотом. У них нет своего производства, складов и т. п. Ничего, кроме сайта! Они менеджируют только продажи, все остальное – на аутсорсинге.

Теперь вы знаете, как укрепить систему продаж и не допустить спад. Беда в том, что у молодых бойцов в начале работы в вашей компании будет минимум два таких провала. Они происходят и у новичков с неплохим опытом продаж, и даже у профессиональных менеджеров при смене работодателя. У каждого будет своя причина для этого: отсутствие опыта, его нехватка или недостаточное знание специфики товаров (услуг) в новой компании. Отсюда – жуткая текучка, особенно среди молодых людей.

Предложенная нами система привлекательна тем, что узкая специализация приближает к «Макдоналдсу» – конвейер:

1. Девочка с приятным голосом, вежливая, по заготовленным скриптам обзванивает потенциальных клиентов.

2. Теплые клиенты «продавливаются» легче.

3. Технологии работы с постоянными клиентами упрощают текущую работу.

Для эффективного обучения ваших бойцов необходимы четыре вещи:

✓ профессиональные тренинги продаж;

✓ внутрикорпоративные тренинги продаж;

✓ наставничество руководителей продаж и опытных бойцов;

✓ самостоятельное изучение книг, технологий и статей по продажам.

Подготовьтесь к разговору: составьте четкий план звонка, напишите тезисы и улыбайтесь во время разговора. Когда вы улыбаетесь, голос становится приятным. И это чувствуют на другом конце провода.

Сидите прямо, не разваливайтесь на стуле. Обязательно представьтесь. Непременно узнайте, как зовут собеседника. Если не расслышали, не стесняйтесь переспросить.

Уточните, удобно ли человеку сейчас разговаривать. Бывает, что вы звоните в неподходящий момент. Если клиент занят, спросите, когда можно перезвонить, и обязательно перезвоните в оговоренное время.

Изложите цель вашего звонка внятно и уверенно. Используйте приемы активного слушания: «угу, конечно», «да, понимаю».

Собеседник понимает, что его слушают и понимают ситуацию.

Не прерывайте, не перебивайте, не курите, не жуйте, не чихайте в трубку и не печатайте во время разговора. Разве что вы хотите дать понять собеседнику, что он вам надоел.

Не давайте много информации по телефону. Если ваша цель – назначить встречу, убедите, что вопросы решаемы и вы сможете обсудить все детали при личной встрече.

В конце разговора подведите итоги, повторите ключевые моменты, поблагодарите клиента за уделенное время.

...

В письменных коммуникациях оперативно отвечайте на все письма.

Игнорируя письмо, вы демонстрируете свое безразличие и непрофессионализм.

Обращение должно быть индивидуальным.

В конце обязательно укажите вашу фамилию, имя, должность, название компании и контакты. Если хотите побудить клиента к действиям – ведите диалог, задавайте вопросы.