Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Несколько советов

У продавцов низкая самооценка.

Когда бизнес идет со скрипом и вы чувствуете себя не лучшим образом, советуем позвонить или заехать к нескольким довольным покупателям для краткой беседы.

Позаботьтесь о том, чтобы ваш звонок или визит преследовал две цели: возможно, вы сумеете сообщить какую-то новую и полезную информацию или поинтересуетесь, насколько клиент удовлетворен качеством сервиса.

Затем позвольте человеку поговорить, выслушайте его – это укрепит вашу веру в то, что вы продаете, и пробудит мысли, полезные для вашего самомнения.

В качестве полезного преимущества вы можете получить повторный заказ или несколько рекомендаций. Ничто не помогает поднять самооценку в период застоя, как легкая продажа!

Ваши менеджеры нередко сталкиваются с возражениями. Но ведь возражение – это демонстрация заинтересованности. Как смотрят на человека, у которого не все дома? Тогда он реагирует на это нормально.

«Разве у покупателя нет лучшего способа?» – спросите вы. Было бы чудесно, если бы все покупатели ставили подписи над пунктирными линиями кассового чека, пробитого по карте, вынимали из карманов кредитные карты и с удовольствием нам их отдавали сразу при входе в магазин.

Но так не бывает!

Покупатель объясняет, почему не хочет купить товар? Значит, на самом деле он хочет услышать аргументы в пользу покупки.

Возражения, высказанные в определенном контексте, нужно даже приветствовать, потому что люди, которые задают вопросы, высказывают недоверие или сомнения – это те, кто реально планирует покупку.

Выслушав претензию и ничего не сказав в ответ, продавать гораздо труднее. Человек лишь качает головой и твердит свое: «Мне это неинтересно, не нравится и не нужно».

Такие продажи самые трудные, потому что покупатель не выдвигает никаких конкретных возражений. Кажется, что презентация не произвела на него никакого впечатления. Он даже не берет на себя труд оспорить ценность товара, поставить под сомнение его качество и потребовать доказательство того, что товар сможет решить его проблему.

Люди, которые проявляют интерес к товару, но пока не убеждены в необходимости его покупки, всегда возражают. Расценивайте эти возражения как позитивные признаки того, что исчерпывающие ответы на их вопросы даст заключение сделки.

Заранее подготовьте для вашего персонала ответы на подобные вопросы: в чем ценность того, что вы продаете; что приобретает человек, покупая что-то у вас.