Мастер слова. Секреты эффективных коммуникаций от ведущего спикера Америки

Логика мышления, бесспорно, имеет большое значение, но это всего лишь одна треть рецепта успеха. Убедить без этоса и пафоса невозможно. Этос, или, проще говоря, этика, означает, что человеку можно доверять. Аристотель считал, что слушатели могут поверить оратору, если он обладает тремя характеристиками: мудростью, добродетелью и доброй волей. Если он говорит логично и аргументированно, его можно считать мудрым. Если он к тому же наделен добродетелью и придерживается морали, то его сочтут достойным доверия.

Крайне важно следующее: если аудитория чувствует, что оратор отстаивает ее интересы, она думает, что у него добрые помыслы.

Любой продавец – шарлатан и обманщик не вызывает доверия, ведь понятно, что он просто хочет вас надуть и получить ваши деньги. Такие люди думают не о благе окружающих, а лишь о своей выгоде. Это не этичные люди, и этоса у них нет.

Труды Аристотеля считаются первым в истории исследованием человеческой психики именно потому, что пафос (чувства) составляет одну треть его формулы. По Аристотелю, если нет чувств, то ничего не получится. Более того, философ считал отсутствие чувств серьезным дефектом человеческого характера. И действительно, когда мы видим, что творится несправедливость, мы совершенно естественно испытываем гнев. Мы горюем, когда умирает близкий человек. Аристотель считал, что в основе принимаемых нами решений должны лежать чувства, если, конечно, они соответствуют ситуации, в которой мы оказались.

Выступление Мартина Лютера Кинга-младшего «У меня есть мечта» на ступенях лестницы у памятника Линкольну в 1963 г. – прекрасный пример, в котором прослеживаются все три составные части риторики. Кинг взывал к чувствам слушателей (говоря о существующей несправедливости и надежде на светлое будущее). Без эмоций его речь бы не имела никакого эффекта и не считалась одним из лучших примеров ораторского искусства XX века. Точно так же, как Томас Пейн, Александр Гамильтон и Томас Джефферсон, Кинг говорил в контексте определенной исторической ситуации, то есть в период активизации движения за гражданские права. Писатели, спикеры, лидеры и мыслители, освоившие искусство риторики, в особенности необходимость обращения к чувствам, повлияли на развитие истории, затронули словами наши сердца и подтолкнули к действию.

Один из важнейших исторических документов США – Декларация независимости. Ее текст поручили написать адвокату Томасу Джефферсону, потому что он умел логически выстраивать аргументы и обращаться к чувствам. Джефферсон убеждал, правильно использовал три принципа риторики Аристотеля и написал документ, который вслух зачитывали даже на уличных перекрестках.

В мини-сериале «Джон Адамс» так показана убедительность Джефферсона. «Это совершенно неожиданно, – говорит Адамс (роль которого исполняет Пол Джиаматти). – Это не просто декларация нашей независимости, а провозглашение прав всех людей. Хорошо сказано, сэр. Очень, очень хорошо сказано».

Лучшие адвокаты наших дней знают по риторике Джефферсона, что убеждение – это далеко не только перечисление фактов.

Убедить людей можно, только когда ваши слова соединились с более широкой темой, которая вдохновляет своим прозорливым видением, как, например, вдохновляли слова Кеннеди о полете на Луну.

Любопытно, что Джефферсон завещал, чтобы на его могиле написали только о трех его достижениях, «и ни словом больше». На его могиле выбито: «Автор Декларации независимости, статуи Виргинии религиозным свободам и отец университета Виргинии».

По мнению Джефферсона, два из трех его величайших достижений – его тексты. На его могиле не написано, что он был третьим президентом и что во время его президентства США приобрели Луизиану, в два раза увеличив территорию страны всего по три цента за акр земли.

Джефферсон знал, что идеи и их презентации способны улучшить мир.

Многое изменилось со времен Аристотеля (он жил больше 2000 лет назад) и времен написания Декларации независимости (это было больше 200 лет назад).

Но мозг человека остался почти таким же, как и сотни и тысячи лет назад. Именно поэтому то, что работало тогда, работает и сейчас.