Мастер слова. Секреты эффективных коммуникаций от ведущего спикера Америки

Приблизительно в 750 километрах от места, где тренируют «морских котиков», предприниматели проходят совершенно другое, но тоже очень сложное обучение. Они спят, конечно, дольше четырех часов, но курс все рано дается нелегко.

Два раза в год расположенная в Силиконовой долине компания Y Combinator вкладывает 120 000 долларов приблизительно в 100 стартапов. Попасть в число этих компаний очень сложно, потому что Y Combinator выбирает только 3 % организаций, которые подают заявку. В обмен на примерно 7 % акций компании Y Combinator предоставляет создателям стартапов ценные советы, а также доступ к созданной ими сети профессионалов, которые способны помочь в самых разных областях. Начиная с 2005 г. Y Combinator вложила деньги в 1500 стартапов, общая стоимость которых – 100 миллиардов долларов. Наиболее известные из этих компаний – Airbnb, Reddit, Stripe и Dropbox. Всего таких компаний чуть больше 50. И стоимость каждой – больше 100 миллионов долларов.

Три месяца создатели и руководители стартапов работают со специалистами Y Combinator, докручивая и доводя до ума свои продукты и идеи. Все эти руководители готовятся к событию, которое называется днем демонстрации. Часто он становится одним из важнейших эпизодов в их жизни. В этот день они представляют продукты инвесторам, которые могут изменить судьбу компаний финансовыми вложениями. Создатели и руководители стартапов рассказывают истории о своем видении будущего.

Умение рассказать историю – ключевой фактор, помогающий продать идею. Поэтому Y Combinator нужны люди не только с хорошими концепциями, но и с отличными навыками ведения презентации.

«Продавая что-либо человеку, вы продаете ему мечту. Вы просите его стать частью вашей истории», – говорит создатель одного из первых в мире почтовых ящиков – Yahoo Mail Геофф Ралстон^[52]. Также он создал сайт для продажи музыкального контента Lala, который позже купил Apple. Ралстон окончил Дартмутский колледж и Стэнфордский университет по специальности компьютеры. Он считает, что навык коммуницирования должен цениться на вес золота. «Умение рассказать историю – это не какая-то дополнительная характеристика предпринимателя. Это фундаментально важное качество», – сказал мне Ралстон.

«Успешные компании и предприниматели создают истории о своих продуктах и брендах. Они хотят показать, что их товар может повлиять на жизнь человека. Если я хочу продать тебе то, что создал, я должен сделать свой продукт частью твоей истории. Я должен убедительно рассказать, как ты можешь стать частью моей истории потому, что я создал что-то интересное, к чему ты захочешь иметь отношение. Именно таким образом развивалась человеческая цивилизация. Мы рассказываем друг другу истории, которые нас соединяют».

Предприниматели, которых выбирают специалисты компании Y Combinator, имеют не только минимально жизнеспособный продукт, сокращенно МЖП. На языке стартапов МЖП – это всего лишь функционирующий товар, обладающий базовыми рабочими характеристиками. Если вложить в него деньги и доработать его, то стоимость МЖП значительно увеличится. Говоря о продукте, предприниматель, рассказывающий убедительную историю, имеет конкурентное преимущество. В третьей части книги я дам практические советы, которые помогли ныне известным предпринимателям продвинуть продукт в день демонстрации в компании Y Combinator.

Когда я спросил основателя и президента Y Combinator Сэма Алтмана, какие характеристики, по его мнению, важнейшие для предпринимателя, тот ответил: «Они хорошо коммуницируют?»^[53].

Он считает, если человек не в состоянии четко выразить мысль, то это большая проблема.

Вложения Алтмана в продукт окажутся совершенно бесполезными, если предприниматель не может мотивировать, вдохновлять, нанимать, продавать, находить финансирование и общаться с прессой. Лидеру, который не умеет вдохновлять и четко говорить о своей миссии, будет сложно привлекать самых умных людей. С таким человеком Алтману, по его словам, становится скучно. На выступлениях людей, умеющих подать материал, никто не засыпает.

Когда Алтман вложился уже в 3200 компаний, он выработал ряд вопросов, на которые должен ответить перед принятием решения^[54]:

• Создаст ли эта компания продукт, который люди полюбят?

• Насколько сложно повторить и скопировать продукт компании?

• Основатели компании сильные люди?

• У компании четкая и понятно выраженная миссия?