MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления

• на момент продажи компания не должна принимать участие в крупных текущих либо отложенных судебных разбирательствах, например в споре о патенте на основной продукт компании;

• оцените положение с продажей акций сотрудникам на льготных условиях (условия продажи не должны вызывать подозрений).

Поиск выгодного покупателя

Используя свои познания в области деятельности компании:

• фиксируйте все обращения по поводу покупки, поступившие без предварительного запроса;

• определите круг компаний:

— предлагающих сходные товары/услуги,

— испытывающих необходимость расширить спектр производимых товаров/услуг;

— осуществляющих аналогичную деятельность в других странах;

• непосредственные конкуренты, скорее всего, окажутся менее выгодными покупателями.

Прибегая к услугам профессиональных консультантов, имейте в виду, что:

• коммерческие посредники:

— потребуют оплаты своих услуг, только если сделка состоится,

— вряд ли будут в состоянии предоставить профессиональную консультацию,

— могут оказаться источником слухов;

• крупные и средние аудиторские фирмы:

— могут предложить решения, альтернативные продаже компании;

— предоставят действительно профессиональные услуги;

• финансовые «бутики»:

— в состоянии предоставить услуги на профессиональном уровне;

— могут специализироваться на меньших по масштабу сделках;

Давая объявление о продаже компании, имейте в виду следующее:

• объявление может привлечь неожиданных покупателей;

• не допускайте случайной утечки информации о личности продавца;

• публикация в Financial Times позволяет охватить широкую аудиторию потенциальных покупателей и посредников;

• требуйте обращения в письменном виде;

• в ответ на объявление вы можете получить от 40 до 125 предложений от покупателей, консультантов и частных лиц;

• игнорируйте нежелательные обращения;

• обеспечьте подписание соглашения о неразглашении информации;

• краткое описание компании высылайте только при условии подписания упомянутого соглашения.

В случае необходимости проведите аукцион, причем:

• приступайте к подготовке аукциона, только если:

— твердо решили продавать компанию,

— располагаете приемлемыми для вас предложениями;

• в этом случае:

— подготовьте подробный меморандум о продаже;

— объявите об аукционе в форме пресс-релиза или сообщения в печати; и /или — используйте аукцион при продаже крупных дочерних компаний (реже применяется при продаже частных компаний);

• при проведении аукциона:

— обеспечьте подписание соглашений о неразглашении информации;

— разошлите меморандум о продаже;

— определите срок для приема предложений;

— составьте список покупателей для встречи с руководством компании;

— воспользуйтесь стандартной формой контракта;

— пригласите покупателей, представивших и подтвердивших рассмотренные вами предложения;

— обсудите условия продажи с избранным вами покупателем.

Предложения о покупке

Если предложение исходит от посредника:

• зафиксируйте поступившее предложение;

• установите, от чьего лица действует посредник.

Если предложение исходит от потенциального покупателя:

• в случае заинтересованности встретьтесь с ним на нейтральной территории;

• установите полномочия лица, ведущего с вами переговоры;

• подобное предложение может оказаться источником полезных сведений о рынке или коммерческих возможностях;

• постоянно будьте начеку;

• прежде чем что-либо предпринимать, обратитесь за профессиональной консультацией;

• не прекращайте поиск других покупателей.

Прежде чем допускать потенциального покупателя к непосредственному ознакомлению с состоянием компании, оговорите с ним:

• предварительную цену или оценочную базу;

• масштабы предоставления информации:

— возможно допустить к ознакомлению двух-трех человек,

• условие о том, что до подписания предварительного соглашения (протокола о намерениях) ему не будет предоставлена определенная информация, как то:

— анализ клиентской базы,

— данные об исследовательских ноу-хау и т.п.

Переговоры

Оценка компании

Покупатели:

• должны исходить из:

— прогноза будущей прибыли и денежных потоков,

— наличия преимуществ, вытекающих из положения в структуре материнской компании или холдинга;

• оценивая при этом:

— валюту баланса и стоимость дополнительных активов;

— временны´е и финансовые затраты, связанные с реализацией вариантов, альтернативных приобретению компании.

Продавцы:

• должны оценивать:

— стоимость компании с точки зрения покупателя,

— преимущества других покупателей и финансовых возможностей,

— последствия продажи компании для своего образа жизни и его перспектив в будущем,