Меньше, но лучше. Работать надо не 12 часов, а головой

«В трудных ситуациях самое главное — оставаться спокойным. Будь то заключение сделки или ссора с женой, — механизм один и тот же. Я знал одного торговца подержанными автомобилями из австралийского Квинсленда, по имени Вак, который говорил: «В каждой сделке есть момент золотой паузы. Первый, кто заговорит, приобретает отличную машину». Вак был честный торговец автомобилями — что само по себе редкость, — и при этом продал больше машин, чем любой из его коллег. Его метод заключался в том, чтобы заинтересовать покупателя, вызвать у него доверие, выслушать его возражения, а затем, в нужный момент, спросить: «Ну что, записываем ее на вас?», — и при этом, слегка кивнув и чуть улыбнувшись, взглянуть покупателю в глаза. А дальше ждать — просто ждать».

Итак, умение слушать помогает в заключении сделок. Что ж, это понятно. Но как это применимо к менеджменту, спрашиваю я Льяо. В ответ он рассказывает такую историю:

«Была у меня одна коллега. В какой-то момент ее как будто подменили — она стала сварливой и раздражительной. Оказалось, все дело в ее новом мужчине, который ее мучил. В глубине души она это понимала, но не могла признаться самой себе. Если бы я начал убеждать ее, что ее отношения бесперспективны, — как, по-вашему, она бы отреагировала? Скорее она бы уволилась из компании, чем бросила своего мужчину. Поэтому я просто дал ей выговориться, задавая наводящие вопросы, — до тех пор, пока она сама не пришла к выводу, что эти отношения нужно прекратить. Вернувшись домой, она сразу же порвала с тем парнем, после чего снова стала самой собой — счастливой женщиной и хорошим сотрудником».

Вы, должно быть, предполагаете, что у такого искусного слушателя, как Билл Льяо, заготовлен целый арсенал каких-то очень хитроумных вопросов. На самом же деле три его любимых вопроса прекрасны в своей простоте:

— Расскажите мне об этом побольше!

— Есть ли в этом смысл?

— Что это значит для вас?

«Не обязательно, чтобы ваши вопросы были тщательно продуманы, — говорит Льяо. — Самое трудное — это сохранять спокойствие и преодолевать соблазн давать советы».

Мы открываемся, когда нас слушают. И наоборот: мы закрываемся, начинаем защищаться и спорить, когда сталкиваемся с чужими мнениями и суждениями. Это всем известно; но почему же умение слушать так важно для предпринимателя — человека, преисполненного идей и замыслов и стремящегося их воплотить?

На это Билл Льяо дает очень простой ответ:

«Чтобы взрастить успешный бизнес, нужно взрастить отличных сотрудников. Каким образом? Слушая их».

Если умение слушать настолько важно, как же тогда получается, что большинству из нас оно дается с таким трудом? Чаще всего мы слушаем других лишь в предвкушении своего собственного ответа. Мы ждем пауз в потоке чужой речи, чтобы перебить и поделиться собственными взглядами на проблему.

«У каждого из нас есть эго, и зачастую в общении мы стремимся потешить свое эго, вместо того, чтобы стремиться понять, что происходит в голове у собеседника. Чтобы этого не происходило, важно научиться присутствовать в текущем моменте. Когда мы поглощены своими мыслями, наше эго разрастается и начинает нам мешать; когда же мы полностью присутствуем в настоящем — эго отступает на второй план, и мы можем слушать, не вынося суждений», — объясняет мне Льяо.

Но как быть, когда мы взволнованы, рассержены или чувствуем себя в опасности? Разве возможно в подобной ситуации сохранять спокойствие и молча слушать?

«Важно понять, как работает наш мозг, — говорит Льяо. — При столкновении с опасностью первой всегда реагирует лимбическая система — более древняя часть мозга, ответственная за инстинктивное поведение. Каким бы просветленным вы ни были, если вы споткнетесь и ушибете палец, вы выругаетесь от боли. Важно вовремя осознать это и как можно быстрее вернуться в человеческое состояние. Примитивный мозг не может различить атаку на наше физическое тело и атаку на нашу точку зрения. Но, тогда как в случае физического нападения нормальная реакция — это борьба или бегство, то в случае вербальной агрессии гораздо продуктивнее будет сохранять невозмутимость и слушать».

«Даже находясь в комнате, полной народу, можно внимательно слушать других, и тогда другие тоже начнут к вам прислушиваться, — продолжает Льяо. — Понаблюдайте за людьми, которые о чем-то горячо спорят. Обратите внимание, как с нарастанием градуса дискуссии их аргументы становятся все более поверхностными. В таких случаях я всегда предпочитаю молча слушать, не подливая масла в огонь. Мысль, которую вы, наконец, выскажете, внимательно выслушав все стороны, может оказаться куда весомее всего того, что было сказано в разгаре спора. Сохранять невозмутимость, однако, дело непростое. Как это достигается? Через сострадание. Сострадание — вот ключ к спокойствию».