Мои годы в General Motors

Ликвидация старой модели, чтобы дать дорогу новой (и при этом минимизировать товарные потери), – это постоянная задача бизнеса, за исключением периодов дефицита. Такая проблема впервые остро возникла в конце 1920-х годов. Дело в том, что дилеры должны оценивать свои потребности на три месяца вперед, основываясь на предполагаемом спросе. Корпорация учитывает эти оценки при составлении окончательных производственных планов. Эти планы также составляются на месяцы вперед, и, если ожидаемый спрос не будет достигнут из-за изменившихся условий, вопрос ликвидации текущей модели может осложниться. Но так или иначе, штатную или нештатную проблему ликвидации необходимо решать.

В начале 1920-х годов автомобили, которые оставались в наличии у дилеров на момент выпуска новой модели, им приходилось ликвидировать за свой счет. После тщательного изучения вопроса мы пришли к выводу, что было бы честно, если бы корпорация разделяла с дилерами ответственность за ликвидацию старой модели. Насколько я помню, во второй половине 1920-х годов мы ввели скидку на ликвидацию в конце модельного года. В 1930 году мы внесли в свою политику пункт о помощи дилеру в его освобождении от излишних запасов в конце модельного года. Дилеру, который выполнял свои обязательства, мы предоставляли скидку на непроданные машины, имевшиеся на складе на момент выхода новой модели. Скидка распространялась только на автомобили за пределами 3 % оценочного количества новых автомобилей, которые дилер должен был реализовать согласно условиям соглашения о продаже. Размер скидки определялся корпорацией General Motors. Время от времени размер и алгоритм расчета изменялись. Сегодня скидка составляет 5 % от объявленной цены на каждый новый автомобиль модели, снятой с производства, который находится на складе у дилера и не продан на момент объявления о выходе новой модели.

Когда эта политика появилась, она была новой для отрасли. Она отражала наше желание защитить дилеров от непомерных убытков, связанных с обесцениванием товара, и возложить ответственность за разумный план выпуска в последние месяцы модельного года на руководство подразделений. Если по какой-то причине в модельный год наблюдалась избыточная поставка автомобилей, на завод налагался штраф, который рассчитывался автоматически.

Можно предположить, что решением проблемы ежегодного цикла выпуска и продаж могло бы стать отсутствие запасов у дилеров на момент объявления нового модельного года. Но это и невозможно, и нежелательно по ряду причин, как для производителя, так и для дилера. В конкурентных условиях мы каждый месяц должны работать на полную мощность. И в конце модельного года каналы сбыта необходимо освободить, чтобы через них пошли новые автомобили. Более того, зачастую желательно иметь некоторый запас моделей прошлых лет, чтобы продавать их в первые дни выпуска новой модели, когда новые автомобили впервые появляются на рынке. Так что это постоянная и вполне ожидаемая проблема.

В 1920-х годах мы достигли больших успехов в сборе информации об экономическом положении General Motors, но тогда у нас еще не было данных об экономическом положении наших дилеров, и это мешало решать их проблемы. При снижении прибыли дилеров мы не могли определить, чем вызвана проблема: появлением новых автомобилей, наличием подержанных автомобилей, обслуживанием, нехваткой запчастей или чем-то еще. Без этих сведений мы не могли проводить какую-либо разумную политику сбыта.

В выступлении на испытательном полигоне, которое я уже упоминал, я говорил и об этой ситуации: