Мой мозг мне врёт!

Этот прием можно использовать и в повседневной жизни, внеся небольшие изменения в процесс подачи выбора – архитектуру выбора. Например, давайте людям на выбор два варианта. Спросите друзей: «Куда пойдем обедать?» – и спустя несколько часов ваши голодные взгляды всё еще будут блуждать по городу. Спросите их: «Бургеры или суши?» – и решение придет быстро. В риторике это называется ложной дилеммой, или ложной дихотомией. У ученых-бихевиористов есть более дружелюбное название: сокращение выбора. Кстати, это еще один прием, который часто используют популисты. В преддверии выборов 2020 года Дональд Трамп представил электорату «список вариантов», который примерно сводился к следующему: вы хотите Трампа у власти или чтобы ваш дом сожгли дотла бешеные толпы радикальных коммунистов? Что ж, если вариантов только два… Это напоминает игру «представь, что придется выбрать». Американская сеть магазинов одежды использует такой прием в примерочных, где возле крючков расположены надписи: «точно да!» и «может быть». После примерки каждую вещь нужно повесить на один из крючков. И если вы повесили что-нибудь на крючок «точно да!», то с большой вероятностью вы это купите[60]. Вот еще пример: азиатская розничная сеть предлагает при входе корзины двух цветов на выбор. Синий означает «мне нужна помощь консультанта», а красный – «дайте мне спокойно осмотреться». Покупатели выбирают подходящую им корзину и забывают о третьем варианте: вообще ее не брать. Так и было задумано, потому что с корзиной в руках вы наверняка купите больше, чем планировали[61].

Никудышный вариант как секретное оружие

Но что, если дать людям два варианта, а они выберут неправильный? Это и произошло в журнале The Economist. Издатели хотели, чтобы люди выбирали дорогой вариант подписки: и на бумажный журнал, и на онлайн-версию. Две трети, однако, выбирали более дешевый вариант – только онлайн-подписку. В качестве эксперимента маркетологи добавили бесполезный третий вариант – эффект приманки. По сути, это был «уродливый брат» дорогого варианта: только бумажная версия, по той же высокой цене, что и вместе с онлайн-версией. Конечно, никто в здравом уме этот вариант не выберет. Но вдруг большинство стало выбирать комплексную подписку, а не стремиться сэкономить! Этот «уродливый брат» – хитрая жужжащая муха: ваше внимание автоматически переключается на два из трех вариантов, и вы снова их сравниваете. «Я сумасшедший, или этот вариант и правда не имеет смысла? Кто бы его выбрал? Разве второй не гораздо выгоднее?» И не успели вы оглянуться, как уже выбрали лучший из дорогих вариантов, даже не подумав о более дешевом.

Вернемся к вашим друзьям и выбору места для обеда. Предположим, вы ловко предлагаете «бургеры или суши», потому что сами соскучились по спайси-роллам с тунцом. Но остальные склоняются к бургерам. Тогда попробуйте поставить вопрос иначе: «Бургеры, готовые суши навынос или то классное место, где суши за те же деньги готовят при вас?» Другой вариант – заставить людей ответить на совершенно другой вопрос. Это называется заменой выбора. Какой-то англичанин разработал хитроумную урну-пепельницу с вопросом: «Кто лучший футболист в мире?» Люди голосовали, бросая окурки в часть урны с подписью «Роналду» или «Месси». Настоящий вопрос, конечно, заключался в том, бросить ли окурок на землю или в пепельницу? И именно потому, что этот вопрос курильщики себе не задавали, гораздо чаще они выбирали именно тот вариант, который был нужен разработчику урны и тем, чей заказ он выполнял.

Вам не нужно ничего делать: мощь опции по умолчанию

Простая формальность от юристов нашего издательства: продолжая читать, вы соглашаетесь с общими положениями о конфиденциальности и условиях использования, размещенными на сайте bromvliegeffect.nl.

Мы подождем.

Ну как? Как вам понравился текст этих условий?