Мой мозг мне врёт!

Если вы хоть немного похожи на остальную часть человечества, вы не стали их читать и согласились вслепую (иначе вы бы не читали сейчас эту страницу, правильно?) С сайтами все точно так же. Но почему именно так? Потому что это преподносится как выбор по умолчанию, как нечто обычное, что происходит само по себе, если вы ничего не предпринимаете. Словами «формальность» и «общие» мы лишь усилили этот эффект. У вас был выбор, но на самом деле продолжение чтения не вызывает ощущения, будто вы сделали сознательный выбор. Вы просто следовали обычному ходу вещей. И вашему мозгу это понравилось.

Потому что даже больше, чем легкий выбор, мозгу нравится отсутствие выбора. Отсутствие выбора означает отсутствие стресса, отсутствие сожалений, а если что-то пойдет не так, это точно не ваша вина. Более того, в глубине души мы часто вообще не знаем, чего хотим. У каждого варианта есть свои преимущества и недостатки, и взвесить их не так-то просто. Поэтому реклама использует проверенный метод, представляя нечто как лучшее из двух миров: средство от сухого и влажного кашля; больше никакого выбора между длиной и объемом ресниц! Еще более действенный способ избавить людей от мук – сделать один вариант выбора автоматическим, по умолчанию. Выбор по умолчанию – это то, что произойдет, если вы не станете делать выбор. Такое встречается в электронных письмах от разных компаний – вам не нужно ничего делать, если вы согласны – и в подписках, которые продлеваются автоматически. Опция по умолчанию оказывает сильный эффект жужжащей мухи.

Иногда это связано с социальными факторами: кажется, будто некий вариант стал выбором по умолчанию, потому что большинство предпочитает именно его. И тогда вероятность того, что этот выбор окажется катастрофическим, становится крайне мала. Но это еще не все. Давайте обсудим самый известный пример: донорство органов. Тим много лет работал над кампаниями, побуждавшими нидерландцев заполнить донорскую карту. Одна из таких кампаний содержала призыв к самостоятельному решению («мое тело, мой выбор») и прошла относительно успешно. В Нидерландах процент зарегистрированных доноров органов (27,5 %) оказался выше, чем, например, в Германии (12 %) или Дании (4,25 %)[62]. Неплохо, подумаете вы, пока не увидите данные из Бельгии (98 %) или Австрии (99,98 %). Разница в том, что в последних двух странах действует вариант с отказом. Нидерландцы, немцы и датчане должны сообщать, если хотят стать донорами, австрийцы и бельгийцы – если не хотят[63]. Неслучайно к настоящему моменту Нидерланды тоже перешли на донорство по умолчанию. Ни одна кампания в поддержку донорства не сможет конкурировать с таким положением вещей. Поэтому важно понимать: выбор по умолчанию оказывает значительное влияние, в том числе на далекоидущие (а значит, трудные) решения.

В основном так происходит потому, что во многих случаях трудно избежать ситуации, когда один из вариантов становится выбором по умолчанию[64]. Что же вы выберете? Продумав всё до мелочей, иногда можно добиться больших успехов. В Штатах, например, при поступлении на работу сотрудники не присоединяются к пенсионной программе работодателя автоматически. Однако, просто предложив такой вариант по умолчанию, исследователи заметили значительный рост числа участников. Когда Ева или Тим поднимают эту тему на презентациях, из зала иногда доносится: «Я вижу эти стандартные опции за километр и не хочу их выбирать». Действительно, некоторые варианты по умолчанию выглядят чудовищно нелепыми. Здесь гран-при тоже достается Дональду Дж. Трампу с хитроумно скрытым примечанием о том, что его вкладчики еженедельно удваивают сумму, которую заплатили за то, что они считали одноразовым взносом. Подобное часто приводит к неприятным последствиям. Исследования показывают, что прозрачность в отношении варианта по умолчанию может сделать его более эффективным. Если вариант по умолчанию принесет людям пользу в случае выбора, а вы честно и четко об этом расскажете, всех всё устроит[65].