Мой мозг мне врёт!

Узнаваемо, но в то же время довольно странно, если задуматься. Потому что как разумный человек вы ведь сможете прорваться сквозь очаровательную улыбку и понять, каков ваш собеседник на самом деле, верно? Как на содержание влияет то, нравится ли вам собеседник? Оказывается, очень сильно. Симпатия; чувство, будто что-то между вами щелкнуло; связь – это своего рода жужжащая муха. Цитируя известного гуру убеждения Чалдини, «в пределах того, что мы, люди, говорим „да“». Не зря вечеринки Tupperware работали так хорошо и долго: в них были задействованы существующие семейные и дружеские связи. Однако существует множество способов создать чувство связи, если его пока нет. Если с соблазнителями дело порой доходит до настоящей жути, то бывают и гораздо более нормальные варианты.

Однажды Тим устроился на работу в крупное и шумное рекламное агентство Амстердама. На углу стола он положил несколько своих любимых дисков с джазовой музыкой. Так у него завязалось несколько приятных бесед с другими поклонниками этого жанра, и вскоре Тим познакомился со многими новоиспеченными коллегами. Подумайте еще о типичной, почти ритуальной процедуре знакомства «по кругу» на официальной встрече или в группе поддержки. У многих это вызывает некоторые неудобства: что рассказывать, а чего говорить не стоит? Кто-то непременно предложит пропустить его «ради экономии времени» – и при этом упустит возможность установить доверие и тем самым гарантировать сотрудничество (и последующие встречи). Узнавая больше друг о друге, люди обнаруживают, что у них общего, а это способствует укреплению отношений в группе. Так что не отказывайтесь от этого ритуала, и главное, внимательно слушайте. Когда придет ваша очередь, отметьте свои сходства с другими, уже высказавшимися участниками[192]. Тот факт, что вы работали в одной компании, учились в одном университете, у вас обоих есть маленькие дети или же вы оба читали эту книгу – все это создает связь.

По той же причине сайты знакомств часто преувеличивают количество общего между вами и подходящим кандидатом[193]. Любые сходства – это жужжащие мухи. Эксперименты показывают, что люди с большей вероятностью откликнутся на вашу просьбу, если вы одеты в том же стиле, что и они, говорите на том же языке или у вас день рождения в один и тот же день[194]. Сходство имен срабатывает так же. Потенциального клиента зовут Марко, а вашего коллегу – Марк? Пусть тогда он и отправит коммерческое предложение. Удачи!

Эйнштейн тоже ошибался

«Определение безумия – делать одно и то же снова и снова, ожидая другого результата». Это утверждение часто приписывают Альберту Эйнштейну. Но, кто бы это ни сказал, это не соответствует действительности. По крайней мере, если взглянуть на поведение людей. В повторении на самом деле скрывается зловещий эффект жужжащей мухи. Покажите человеку рекламу один раз, и он не сделает ничего. Но через семь, восемь, девять раз реклама все-таки повлияет на его выбор. Повторение может сделать одно и то же гораздо более привлекательным. Звучит странно, но в то же время имеет смысл. Потому что, чтобы выжить, мозг должен распознавать знакомые, безопасные, привычные вещи. Если вы уже много раз видели что-то и остались живы, оно вас как минимум не съест. Поэтому для мозга характерна так называемая «беглость обработки». Мозг легко узнает нечто и потому легко его обрабатывает и интерпретирует. Можно сказать, этот путь в вашем мозгу уже в некоторой степени укоренился. Для вас эта простота интерпретации кажется приятной и полезной. Но будьте осторожны! Ваше сознательное, мыслящее «я» крайне мало может сказать о том, что или кто вызывает у вас такие чувства. Безобидный пример – очередной летний хит, который сначала кажется глупым и раздражающим, но потом вызывает у вас теплые чувства. Или когда с вашей улицы исчезает сетевой магазин и вы сожалеете об этом, хотя никогда ничего там не покупали. Ева и Тим живут в Амстердаме и регулярно поражаются «спасательным акциям» сограждан. Грязное здание, уголок с граффити, сломанная скамейка, даже один из этих отвратительных старых уличных писсуаров – попробуйте их убрать и даже не успеете оглянуться, как организуется целый комитет по сохранению этого уникального фрагмента городского пейзажа. Местные жители успели его полюбить, потому что много раз его видели. Это напоминает легкую форму стокгольмского синдрома, при котором заложники влюбляются в своих похитителей.