Мой путь к мечте. Автобиография великого модельера

Однако и сами закупщики универмагов менялись. Годами ранее они были настоящими «гарменто», знавшими толк в одежде. Теперь могло оказаться, что сотрудник, ответственный за закупки мужской спортивной одежды для универмага, предыдущий сезон работал в отделе электроприборов. Эти новые байеры опирались в основном на историю того, что недавно продавалось — цветовая палитра, ходовые размеры, — а что нет. Они редко отводили взгляд от электронной таблицы. Они говорили: «Все, что продавалось в прошлом году, мы будем закупать снова». Мы называли их last-year-itis («прошлогодники»). Так не продвигают бизнес! Принятие риска, знание и предусмотрительность, позволявшие покупать новые интересные товары, которые способны «щелкнуть и включиться», — вот как прокладывают себе путь новые стили! По обычным ценам, без скидки!

К нашему сожалению, этого больше не было.

Я попытался перестроить линию. Делал покупки в универмаге Fred Segal в Лос-Анджелесе и увидел там классные военные штаны карго с шипами. Футболки также украшены шипами и стразами. Мне понравились шипы. Может быть, нам стоит отделать шипами некоторые модели джинсов, возможно, на подходе крутой тренд. Мне не хотелось зацикливаться на одном тренде, но про себя отметил: «Можно запустить на пробу несколько моделей».

Вместе с помощниками я реконструировал целую линию джинсовой одежды, каждый предмет. «Давайте „подкрутим“ их. Смешаем полоски. Сделаем их ярче, забавнее. Давайте добавим эмблемы и цифры и придадим им более спортивный вид. Сделаем их ультрамодными, в духе современной городской жизни», — говорил я.

Линия вышла на рынок, и я почувствовал, что руководство компании больше всего опасается уценки. Джон Каракус, на тот момент президент подразделения джинсовой одежды, вернулся после деловой встречи и сказал:

— Это катастрофа. Они не продаются. Это никому не нужно.

— Просто попробуй, — настаивал я. — Отдай их в универмаги на пробу. Ведь никто не думал, что хоккейные свитера будут пользоваться спросом. Или оксфордские рубашки «оверсайз» с гербом и зеленой петлей — у нас были сомнения, что они будут продаваться. Закупщики рекомендовали нам снять логотип, но, когда мы поставляли в универмаги товары с логотипом, они продавались. Я к тому говорю все это, что нужно попробовать.

— Томми, им это не нужно. Джинсы с шипами — это слишком дорого, люди не собираются это носить.

Моя проверенная на практике философия заключалась в следующем: если вы поставляете в универмаги товар в широкой цветовой гамме и с большой выкладкой (это создает впечатление уверенности производителя в своем товаре), то клиент начинает думать: «Это то, что мне нужно. Надо купить». Я полагал, что этот подход по-прежнему будет действовать. Но все испугались. Они собирались продвигать только то, что предлагали ритейлеры, а именно: те товары, которые хорошо продавались в прошлом году. Отсутствовала положительная энергия; основной корпоративной эмоцией стал страх. Это явно не мой способ делать бизнес. В итоге я заявил: «Ну, если вы не собираетесь пытаться, то и не станете ничего предпринимать». Эта линия, не поддержанная энтузиазмом компании, не продавалась.

Глава двадцатая Мы — семья Семейные узы

Мои партнеры уходили один за другим, жена хотела развода, у меня обнаружили гепатит, и бизнес обваливался.

Что еще, черт возьми, могло произойти?

В один прекрасный день мой брат Билли упал в обморок, и его отправили в больницу в Кэтскиллсе на компьютерную томографию. Там не увидели ничего плохого и велели обратиться через год. Вскоре после этого у него начались приступы. На этот раз Билли поехал в больницу в Нью-Йорке, где ему поставили диагноз — «опухоль мозга». Вся семья горевала от безутешности. Билли был музыкантом и весельчаком. В это просто невозможно было поверить.

Мы обратились к очень хорошему неврологу, который сказал, что Билли требуется операция. Мы нашли первоклассного хирурга и молились.

Врачи побрили всю голову, затем сделали надрез, вскрыли черепную коробку и удалили опухоль. Это был рак, бластома, худший его вид. Нам сообщили, что такая опухоль обычно появляется снова, но ее размеры были относительно небольшими, и операция не повлияла на зрение Билли или работу мозга. Врачи сказали, что Билли будет находиться под медицинским наблюдением. Мы надеялись на лучшее.