MVP. Как выводить на рынок товары и услуги, которые нравятся покупателям

Таким образом, Гаскойн получил подтверждение востребованности задуманного им проекта. Далее следовало проверить, готовы ли люди платить за это. Поэтому он сделал дополнительную страницу (перед формой для отправки адреса электронной почты), на которой разместил описание трех тарифных планов с различными уровнями использования продукта: бесплатный, за 5$ в месяц и за 20$ в месяц. Это позволило ему увидеть, сколько кликов собрал каждый тарифный план, в дополнение к тому, сколько пользователей согласились указать свой e-mail. Тестирование прошло успешно. Несмотря на появление необходимости дополнительного перехода между страницами, посетители по-прежнему заходили на форму отправки адреса электронной почты, оставляли свои e-mail и даже выбирали платные условия использования продукта.

Стоит отметить, что никакой фактической платы за использования Buffer не взималось (хотя бы потому, что реально работающего продукта на тот момент еще не существовало). Но собранные статистические данные позволили Гаскойну почувствовать, что у него есть достаточно доказательств соответствия его продукта рынку. Всего два простых теста помогли ему обрести необходимую уверенность для продвижения к реализации своей идеи.

Демо-ролик

Демо-ролик на самом деле является всего лишь еще одним вариантом тестирования с использованием целевой страницы, в основе которого лежит видеоролик, рассказывающий о вашем продукте. О его эффективности можно судить опять же по коэффициенту конверсии, рассчитываемому на основе посещений веб-страницы с регистрацией. Данный тип теста хорошо подходит для продуктов, ценность которых трудно описать только словами. Облачный сервис хранения данных Dropbox провел один из самых известных MVP-тестов с использованием демонстрационного видеоролика. Основатель Dropbox Дрю Хьюстон заметил, что люди просто не понимают словесных объяснений, чем Dropbox с его уникальным подходом к синхронизации файлов выгодно отличается от других сервисов хранения файлов, представленных в то время на рынке. Поэтому он создал видеоролик, в котором показал и объяснил, как работает Dropbox. Пользователи увидели в этом ролике действующий способ решения проблем, с которыми они реально сталкивались, пытаясь управлять своими файлами и обмениваться ими между различными устройствами. Это привело к появлению большого количества подписчиков в листе ожидания закрытого бета-тестирования Dropbox.

Рекламная кампания

Чтобы протестировать целевую страницу, вам нужно каким-то образом заманить на нее пользователей. Один из способов сделать это является проведение рекламной кампании. Например, сервис Google AdWords в тот момент, когда пользователи осуществляют поиск в сети Интернет, демонстрирует им короткую контекстную рекламу. Вы можете поэкспериментировать с различными ключевыми поисковыми словами и текстами рекламных объявлений, чтобы увеличить количество переходов. Это позволит собрать количественные статистические данные о том, какие именно ключевые слова и фразы обладают наибольшей привлекательностью для ваших потенциальных потребителей. Вы также можете использовать медийную рекламу для тестирования различных сообщений и изображений. Учитывая, что реклама в Facebook позволяет устанавливать демографические критерии, она может оказать существенную помощь в проверке ваших гипотез о целевом рынке. Поскольку рекламные объявления, как правило, невелики по своему объему, в них бывает невозможно уместить ценностное предложение целиком. Вместо этого приходится ограничиваться коротким слоганом. Соответственно, данный вид тестирования будет наиболее полезен для оптимизации усилий по привлечению клиентов, а не для проверки соответствия продукта рынку.

Например, планируя создание сайта, помогающего людям в поиске работы, вы могли бы запустить три рекламные кампании, каждую со своим слоганом: «Мы подберем вам работу вашей мечты», «У нас самая большая база вакансий в любой точке мира» и «Мы предлагаем самый быстрый способ поиска вакансий». Затем вы могли бы сравнить количественные показатели переходов по ссылкам всех трех рекламный кампаний и определить, какая из них оказалась наиболее эффективной.

Маркетинговое A/B тестирование

A/B-тестирование, также известное как сплит-тестирование, представляет собой количественный метод, при котором вы тестируете два альтернативных проекта одновременно, чтобы сравнить их эффективность по ключевому показателю, такому, например, как коэффициент конверсии. Вы можете использовать A/B-тестирование для проверки различных редакций маркетинговых материалов, чтобы понять, какая из них работает лучше. Например, провести тестирование двух разных версий целевой страницы – с различающимися описаниями продукта, ценами, изображениями, цветовыми или другими элементами дизайна, а затем сравнить их коэффициенты конверсии. Вы также можете применить A/B тесты для большинства других маркетинговых материалов, размещаемых в Интернете: рекламных объявлений, видеороликов и почтовых рассылок.