Наказание наградой

Итак, 20 ребятишек по одному приглашали в офисное здание, где их встречала дама, представлявшаяся сотрудником компании по производству игрушек. Каждому маленькому гостю она говорила, что компания просит его помочь оценить новые игрушки-головоломки. Причем половине детей было обещано по пять долларов за каждую протестированную головоломку. После того как ребенок выполнял то, о чем его просили, играл с новыми головоломками и оценивал их, его на несколько минут оставляли одного в помещении, но при этом скрытно снимали на видеокамеру. И оказалось, что каждый из тех десятерых, кого просили поучаствовать в оценке новых игрушек, но не предлагали за это денег, возвращался к игре с ними и после того, как кончалась «официальная» процедура тестирования и взрослых рядом не было. А вот из тех десятерых, кого за тестирование вознаградили, девять, оставшись в одиночестве, больше не притронулись ни к одной из протестированных игрушек.

Не передать, как мне полегчало. Однако не могу сказать, как и всякий на моем месте, кто прочитал главу 5, что результаты эксперимента меня удивили. Множество исследований (которые так никогда и не попали на телевидение) установили в сущности то же самое: если людям предлагают поощрение, чтобы они что-либо сделали, они по большей части немедленно теряют интерес к этому занятию. Пришли вы к этой мысли сами, прочитали в Journal of Personality and Social Psychology[877] или узнали из упомянутого выпуска ток-шоу Опры, все равно это заставит вас задуматься о внутренней мотивации, которая убивается в момент, когда за что-то предлагают награду.

Думаю, не стоит повторять, что обратный эффект от поощрений распространяется не на одних только детей, играющих с головоломками. С 1993 по 1999 год статьи в газетах и журналах поднимали множество вопросов относительно прикладного бихевиоризма. Высказывались предположения, что предложение награды за информацию, позволяющую задержать преступника, редко дает эффект[878], что премии за достижения в области науки (как, например, Нобелевская) на деле могут только препятствовать добросовестной научной работе[879] и что стимулы, призванные поддерживать более здоровый образ жизни (заниматься физическими упражнениями, принимать меры для снижения давления, бросить курить и тому подобное), лишь изредка срабатывают очень хорошо, особенно в долговременном плане[880]. Более того, исследователи высказали еще больше озабоченности последствиями, которые влекут за собой поощрения[881].

Одно я понял за эти шесть лет: сколько бы свидетельств в пользу того, что награды контрпродуктивны, мы ни представили, есть люди, которые пока еще просто не готовы рассматривать такую возможность. Например, когда в Harvard Business Review был опубликован сокращенный вариант главы 7, в редакцию журнала посыпались десятки писем. Их тон варьировал в диапазоне от остро критического (одна крайность) до откровенно злобного (вторая крайность) со всеми промежуточными оттенками. Более того, когда я внимательно ознакомился с этими письмами, то обратил внимание, что самых злых нападок я удостоился от консалтинговых фирм, которые навязывают корпорациям программы поощрений. Мне еще подумалось, что, если бы я подверг едкой критике конкретные схемы поощрений, состряпанные этой братией, а взамен предложил бы нечто подобное, только собственного изобретения, мой материал, видимо, вызвал бы куда более умеренную реакцию. Но что не перестает приводить в ярость людей бизнеса, так это довод, что поощрения по самой своей природе сомнительны и чреваты возникновением проблем.

Даже за пределами корпоративного мира люди, которым больше всего угрожают приведенные в моей книге факты, иногда торжествующе заявляют, что, поскольку я своими книгами и выступлениями зарабатываю на жизнь, резонно заключить, что я внешне мотивирован и потому лицемерю. Если бы мне платили по пять центов каждый раз, когда я получают такие обвинения, я был бы, конечно, не более мотивированным, зато обладателем целой горы монет. И что примечательно, люди, которые в глаза меня не видели, без колебаний приписывают мне какую-то конкретную мотивационную ориентацию или набор ценностей[882]. По меньшей мере это обвинение говорит о том, что люди не видят разницы между тем, чтобы зарабатывать деньги, и тем, чтобы что-то делать ради денег, что аналогично различию между платой за труд и попыткой использовать плату за труд в качестве награды (что мы обсуждали в главе 10).