Научись искусству убеждения за 7 дней

Создаем «запоминающуюся ценность»

Сравните воздействие только что рассказанной истории с обычной лекцией по принципам менеджмента: «Никогда не упрекайте сотрудников в чем-либо, не выслушав их объяснений». В этой фразе нет «запоминающейся ценности», поскольку в ней отсутствует эмоциональное содержание. Когда вам нужно осуществить личное воздействие и добиться того, чтобы ваши идеи запомнили, то в вашем распоряжении нет более эффективного средства, чем личная история.

Не мешайте самому себе, считая, что в вашей жизни не было «нужного» или «подходящего» случая. Очень важно практиковаться в этом приеме до тех пор, пока он не станет для вас второй натурой.

Совершенствуем воздействие «эмоционального доказательства»

1. Вспомните случай из собственной жизни и тот урок, который вы из него извлекли. Это могло случиться вчера или несколько лет назад.

2. Сформулируйте историю в трех предложениях. Используйте формулу трех частей:

А) Когда

Б) Где

В) Что

3. Отлично! Когда вы научитесь этому приему, подобная история будет занимать у вас не более 30 секунд. Но сначала это займет гораздо больше времени. И хочу снова напомнить: не беспокойтесь о том, все ли происходило разумно в вашей истории.

А теперь давайте перейдем к основной части формулы воздействия – к идее.

Нужно точно знать свою идею – и донести ее до слушателей!

Вам никогда не доводилось слушать кого-либо – супруга, лучшего друга, доктора, политика – и думать: «А в чем, собственно, смысл? Что ты пытаешься мне сказать?»

Если вы хотите привлечь внимание слушателей, то должны точно представлять себе собственную идею и донести ее до них. Возможно, вам даже придется повторить ее несколько раз.

Помните, ваши слушатели не знают, о чем вы говорите, у них нет ваших знаний и опыта. Не предполагайте, что ваша идея слишком очевидна, чтобы упоминать о ней. Никогда не полагайтесь в этом на случай. Вы должны высказать свою идею четко и прямо.

Не существует правила, которое гласило бы, что вы не можете сформулировать свою идею в начале, а потом еще раз в конце выступления после эмоциональных и логических доказательств. Ваше выступление может выглядеть так:

• Ваша идея

• Эмоциональное доказательство

• Логическое доказательство

• Ваша идея

Например:

«Благодарю вас, Маргарет, за представление. Доброе утро всем. Сегодня я собираюсь поговорить на очень важную тему – о том, как уберечь ваших детей от употребления наркотиков. (Это ваша идея.)

В 2010 году я летел из Лондона в Нью-Йорк и познакомился со специалистом, который рассказал мне… (Это ваша личная история – эмоциональное доказательство.)

Исследования показывают, что 83 % молодежи в возрасте от 10 до 16 лет… (Это ваше логическое доказательство, использующее статистические данные.)

Мы с вами, как родители, должны уберечь своих детей от употребления наркотиков. Это наш долг. Это не нечто такое, что можно сделать, а можно и не сделать. Если вы не хотите, чтобы ваши дети употребляли наркотики, то должны поговорить с ними прямо сегодня, не откладывая». (Это повторение вашей идеи.)

А можно начать прямо с эмоционального доказательства, затем перейти к логическому, а затем сформулировать свою идею: «Благодарю вас… Доброе утро… В 2010 году я летел…».