Научись влиять на людей за 7 дней

Раппорт возникает естественным образом. Его часто можно заметить, когда люди, которые хорошо ладят друг с другом, бессознательно начинают повторять сигналы языка тела друг друга. Язык тела становится идентичным: например, оба собеседника кладут правую ногу на левую и наклоняются влево. Иногда сигналы «отражаются», как в зеркале: если один из собеседников положил правую ногу на левую и наклонился влево, то второй может положить левую ногу на правую и наклониться вправо. Идентичность чаще всего возникает, когда вы стоите или сидите рядом с собеседником, а отражение – когда собеседник находится напротив вас.

Оба действия являются внешними индикаторами того, что возник раппорт. Естественный процесс идентичности и отражения называется «захватом».

Захват

Голландский ученый Христиан Гюйгенс открыл феномен захвата примерно в 1665 году. В комнате Гюйгенса находилось множество часов с маятниками. Ученый заметил, что через какое-то время маятники всех часов синхронизируются друг с другом. Даже если он сознательно начинал раскачивать их в ином ритме, синхронизация все равно происходила. Эту синхронизацию Гюйгенс назвал «захватом ритма».

Установление раппорта

Конечно, можно ускорить процесс установления взаимопонимания посредством захвата, то есть сознательно копируя или отражая поведение другого человека. Если вы избрали такой метод, то не забывайте об осторожности. Если подобное поведение будет слишком очевидным, оно может превратиться в оскорбление.

На диаграмме показаны три элемента общения – физиология (язык тела), интонация и слова – и относительные их доли. Эти показатели исследовали многие ученые. Наибольшего успеха добился почетный профессор психологии из Университета Южной Калифорнии Альберт Меграбян.

Сегменты коммуникации

Самый большой «кусок пирога» – это физиология, или язык тела. На его долю приходится 55 процентов информации, передаваемой в процессе коммуникации. Даже если вы не говорите, ваше «тело» говорит за вас. Однако при общении по телефону вы теряете этот элемент, поскольку язык тела невозможно увидеть.

А вот услышать улыбку можно: если вы улыбнетесь, то голос будет звучать иначе. Он станет более счастливым и позитивным, поэтому отвечать по телефону с улыбкой на лице – это хорошая идея.

Давайте поговорим о том, как можно использовать каждый из этих элементов для достижения раппорта.

Физиология – 55 процентов

Начните с копирования или отражения позы собеседника, его жестов и движений. Будьте осторожны – подражать в лоб нельзя. Например, если человек сидит напротив вас и вдруг скрещивает ноги, наклоняется вперед, опирается локтем о стол и кладет подбородок на руку, не следует сразу же делать то же самое. Это будет слишком очевидно и может показаться человеку оскорбительным. Делайте мелкие движения, одно за другим, и постепенно приблизьтесь к позе собеседника.

Гораздо менее заметно копирование ритма дыхания собеседника, однако это тоже мощное средство установления взаимопонимания. Следите за легким поднятием и опусканием его плеч и подстраивайте свое дыхание под тот же ритм.

Последнее средство копирования языка тела – это частота моргания. Тут тоже очень важно не перегнуть палку. Если у вашего собеседника есть нервный тик, не причиняйте ему боли – не копируйте этот недостаток. А во всех остальных случаях это вполне эффективный способ создания сходства и достижения взаимопонимания на бессознательном уровне.

Инотонация – 38 процентов

Вам никогда не случалось замечать, что, разговаривая с человеком, отличающимся сильным акцентом или говорящим на каком-то диалекте, вы бессознательно перенимали тот же акцент или диалект? Это слишком откровенное копирование, способное обидеть человека. Но оно порождено желанием подсознания добиться сходства и взаимопонимания. Хотя такое может произойти и при личном общении, но гораздо чаще случается во время телефонного разговора, когда физиология перестает играть главную роль, а 80 процентов общения приходится на интонацию.

Не стоит копировать акцент или диалект. А вот другие характеристики голоса собеседника вполне можно скопировать:

• Громкость

• Скорость

• Тембр

• Высота

• Энергичность

• Интонация

• Построение фраз