Научись влиять на людей за 7 дней

А может быть, ваш собеседник говорит о том, как ненавидит свою работу, терпеть не может коллег и страстно хочет уволиться? Это говорит о том, что у собеседника установлен фильтр «от». Выразите ему сочувствие. Как вы можете помочь изменить ситуацию? Вместе с таким человеком можно обсудить, что он хотел бы делать вместо того, чем занимается сейчас, потому что он об этом наверняка еще не думал.

Какой из этих двух фильтров наиболее характерен для вас – «к» или «от»?

Пример: Джордж

Джордж решил бросить курить. Ему надоела эта дурная привычка. Его одежда пропахла табаком. А стоимость сигарет стала вообще заоблачной. Джордж решил, что больше не хочет курить. Поначалу все шло хорошо – он целую неделю не курил, но где-то на середине следующей недели его решимость ослабела, и он потянулся за сигаретой.

В чем же загвоздка? У Джорджа не было цели, «к» которой можно было бы стремиться. Когда мотивация «от» начала слабеть и Джорджу стало не от чего убегать, он с легкостью вернулся к старому, привычному поведению – опять начал курить.

Проактивность или реактивность?

Эта категория фильтров связана с действием. Проактивного человека характеризует слоган фирмы Nike «Просто сделай это». Такие люди часто принимают быстрые решения, а потом просто берутся за дело и действуют в соответствии с ситуацией. Человек реактивный будет мешкать, рассматривать все альтернативы. Больше всего ему хочется, чтобы решение принял кто-то другой, а он мог бы выполнять порученные ему действия.

Разница в энергетических уровнях часто дает вам представление о предпочитаемом фильтре этой категории. Проактивный человек энергичен, он может одновременно заниматься несколькими делами и проектами. У реактивного человека энергетический уровень понижен. Создается впечатление, что одновременно он может заниматься только одним делом. Он чаще всего предпочитает, чтобы приоритеты в работе для него определял кто-то другой.

В плане влияния и убеждения можно сказать, что проактивный человек быстро примет решение, если ваше предложение покажется ему правильным со всех сторон. А приняв решение, он сразу же захочет действовать.

Если вы столкнулись с человеком реактивным, то сначала нужно проанализировать его стратегию принятия решений. Какая еще дополнительная информация ему нужна? С кем ему нужно проконсультироваться, чтобы принять решение? Не следует давить на такого человека. Примите его таким, как он есть. Согласитесь с тем, что ему для принятия решения нужно больше времени на раздумье – только в такой обстановке он чувствует себя комфортно.

Какой из этих фильтров вам ближе – проактивный или реактивный?

Внутреннее или внешнее?

Эта категория фильтров связана с личной самооценкой. Внутренний человек вполне уверен в себе и может довольно точно оценить свои действия в любой момент времени. Он знает, что для него хорошо, и сопротивляется действиям, спланированным кем-то другим, если ему кажется, что они для него не подходят. Поскольку он отличается независимостью мышления, то является идеальным предпринимателем, способным самостоятельно управлять собственным бизнесом.

У человека внешнего самооценка обычно бывает низкой. Он зависит от связи с окружающими. Он хочет, чтобы кто-то диктовал ему, что делать, и задавал стандарты. И чувствует себя комфортно, когда им управляют и его контролируют. Ему нужна внешняя оценка его работы, чтобы он понимал, все ли он делает правильно.

Чтобы определить предпочитаемый собеседником фильтр, спросите: «Как вы понимаете, что сумели что-то сделать по-настоящему хорошо?» Человек внутренний скажет, что «просто знает это», и не станет пускаться в долгие объяснения. Для влияния на такого человека вместе с ним нужно понять, что должно случиться, чтобы ощущение «простого знания» появлялось более часто.

Внешний человек на тот же самый вопрос ответит, что ему нужны «веские» доказательства. Возможно, ему нужна квота или иной вид оценки. Возможно, достаточно будет положительного мнения руководителя. Вместе с ним подумайте, что должно произойти, чтобы позитивная обратная связь возникала чаще.

Какой из этих фильтров вам ближе – внутренний или внешний?

Варианты или процедуры?

Эта категория фильтров самым непосредственным образом связана с доминирующим полушарием мозга – правым или левым, то есть с естественной склонностью человека к творческому (правое полушарие) или логическому (левое полушарие) мышлению.