Научись влиять на людей за 7 дней

Использование приемов убеждения

Выберите несколько преимуществ и выгод, выявленных в упражнении на утверждения FAB, и составьте письмо (обычное или электронное) по формуле AIDA, где каждому элементу будет посвящен один короткий абзац. Постарайтесь использовать максимальное количество слов из приведенного выше списка, но при этом следите, чтобы ваше письмо не оказалось слишком длинным.

Дополнительные «убедители»

В среду мы с вами говорили о том, что у людей есть предпочтительные каналы коммуникации – визуальные, аудиальные или чувственные. Они не только говорят через эти каналы, но еще и любят, когда с ними общаются и влияют на них посредством предпочтительных для них каналов. Если вы общаетесь лично и по языку собеседника и по движениям его глаз понимаете, какой канал для него предпочтителен, то вам нужно подумать о следующем:

• Люди, предпочитающие визуальный канал

Какие доказательства им нужно увидеть, чтобы убедиться? Можете ли вы показать им примеры, рисунки, таблицы, диаграммы или даже короткий видеоклип? Не пускайтесь в длинные вербальные объяснения, потому что ваши слушатели тут же потеряют интерес к разговору. Кроме того, они обратят особое внимание на вашу внешность, отметив гораздо больше деталей, чем другие слушатели. Поэтому очень внимательно отнеситесь к своему внешнему виду.

• Люди, предпочитающие аудиальный канал

Что им нужно услышать, чтобы убедиться? Такие люди любят, чтобы любое действие было разбито на этапы, процедуры и последовательности, поэтому структурируйте свою презентацию именно таким образом. Варьируйте интонацию, скорость речи и громкость голоса, поскольку им это нравится.

• Люди, предпочитающие чувственный канал

Что они должны почувствовать, чтобы убедиться? Эти люди руководствуются интуицией. Оценивая что-то, они полагаются на тактильные ощущения. Если вы можете дать им образец своего товара, они это оценят. Они учатся «руками». Если вы можете что-то продемонстрировать, а потом предложите попробовать то же самое самостоятельно, это пойдет вам в плюс. Такие люди сразу же обращают внимание на рукопожатие. Пожимайте им руку крепко, но не старайтесь переломать все кости.

Закон взаимности

Человеческая природа такова, что, когда кто-то делает нам добро, мы испытываем потребность отплатить добром и тоже сделать что-то хорошее. Это называется законом взаимности. Действует он и в коммуникации. Если вы проявите искренний интерес к человеку, задавая ему вопросы и внимательно выслушивая ответы, то рано или поздно наступит момент, когда он скажет вам: «А вы? Чем вы занимаетесь?» Людям нравится, когда их слушают – это и есть то «добро», которое вы можете им сделать, поэтому никогда не скатывайтесь к слушанию первого уровня.

В книге «Семь навыков высокоэффективных людей» (1989) Стивен Кови так определяет привычку № 5: «Сначала стремитесь понять и лишь потом – быть понятым». Он утверждает, что большинство людей слушают с намерением сказать что-то свое, а не с желанием понять, и это влияет на качество слушания. Он также полагает, что нам гораздо больше хочется высказаться и быть понятыми, чем понять другого человека. Если вы окажетесь на каком-то сетевом мероприятии, то заметите, что это происходит постоянно. Если вы станете тем, кто задает вопросы и внимательно слушает ответы, то вам удастся произвести на собеседников самое благоприятное впечатление.

Закон дефицита

Стоит нам узнать, что чего-то очень мало, как мы тут же хотим это заполучить. Даже если известие о возможном дефиците какого-нибудь товара является всего лишь слухом, нам сразу хочется «запастись» им на случай, если слухи оправдаются. Такое происходит, к примеру, с бензином. Если в газетах появляется сообщение о том, что на заправочных станциях по какой-то причине может возникнуть дефицит бензина, то сразу же образуются очереди. Люди часами сидят в очередях, порой лишь для того, чтобы дополнить почти полный бак. В результате на заправках действительно кончается бензин, и слухи о дефиците становятся реальностью.

Как же можно использовать этот «закон»? Если вы приступаете к рекламе какого-то товара или услуги, подумайте о создании определенных ограничений для создания дефицита и повышения желания.

Например:

• Осталось всего семь мест!

• Предложение истекает в пятницу в полночь!

• Модель снимается с продажи – осталось лишь два экземпляра по этой цене!

Эмоциональные триггеры