Наука мудрости

Экономисты назвали бы такой обмен «эффективным»: он использует разницу в приоритетах сторон таким образом, что обе в результате оказываются в лучшем положении, чем прежде. Эффективный обмен — ключ к успеху не только для прекращения конфликтов, но и в любых коммерческих сделках — от повседневного обмена наличных денег на товары и услуги до заключения торговых соглашений между странами [1]. Так почему же оппоненты столь редко приходят к договоренностям, которые служат их обоюдным интересам и оберегают от открытого конфликта? Почему отдельные люди, группы и государства с разными потребностями и целями начинают ненавидеть друг друга, обмениваются оскорблениями и обвинениями в лицемерии, от чего дальнейшие переговоры только осложняются? Самое главное: почему они терпят последствия открытого конфликта, если завершение спора послужило бы обоюдной пользе? Почему они не стремятся заключить эффективную сделку и не освободят силы и ресурсы для решения других задач?

Как правило, в ответ на это каждая сторона заявляет, что оппонентам следует вести себя разумнее. Однако у того, кто мудрее и кто знаком с феноменом наивного реализма (см. первую главу), найдется подробное и полезное объяснение причин невозможности достичь согласия и преодолеть враждебность, которая крепнет по мере продолжения конфликта. Мы надеемся, что теперь вы способны дать такое объяснение.

Стороны, не способные достичь согласия по важным вопросам, обвиняют друг друга в необъективности и неразумности. Стороны подозревают друг друга в корыстности, идеологической зашоренности, лживости. Во имя достижения согласия, учитывая историю конфликта и текущее положение дел, каждая сторона ожидает компромисса от другой стороны. Каждая сторона высоко оценивает только собственные шаги к компромиссу, считая, что в предложениях оппонентов нет никакой настоящей уступки и поэтому они не заслуживают ответного шага навстречу. В длительном конфликте такие оценки игнорируют контекст: невозможность достичь согласия видится уже не как отражение реального положения дел, а как следствие определенных черт характера другой стороны. Одним словом, наивный реализм представляет собой мощный психологический барьер для поиска и достижения согласия. Он также усиливает другие барьеры, которые мы будем обсуждать в этой главе.

Переговоры с нулевой и ненулевой суммой

Теоретики переговорного процесса различают переговоры с нулевой и ненулевой суммой. Это разделение интуитивно понятно: в конфликте с нулевой суммой (например, между продавцом и покупателем автомобиля) каждый доллар, потраченный одной стороной, соответствует доллару, полученному другой. Выигрыш одной стороны есть такой же по величине проигрыш другой, и суммарная ценность благ, которыми обладают обе стороны, в результате соглашения не меняется. В конфликтах с ненулевой суммой выиграть от соглашения могут обе стороны, что достигается мудрым обменом уступками. Например, составляя планы на медовый месяц, невеста может больше беспокоиться о качестве отеля, чем о его местонахождении, жених же — о месте, чем о виде из окна или удобстве постели. Однако очевидно, что у каждого есть желание сделать другого счастливым, и как только они разберутся, кого что больше заботит, они согласуют свои планы на медовый месяц. Если они проявят мудрость, то могут даже дать понять, что их заботит только счастье друг друга.

Опытные посредники заметят, что даже конфликты, кажущиеся антагонистическими (то есть с нулевой суммой), имеют (или могут быть модифицированы, чтобы иметь) кооперативное решение с обоюдным выигрышем (win-win). Это часто случается, когда стороны намерены продолжать отношения. Сделки с нулевой суммой преобразуются в решения, когда выигрывают обе стороны и никто не жертвует ничем, что ему по-настоящему важно.

В классических примерах из учебников конфликтологии речь идет о разделе дюжины лимонов или дюжины яиц либо о пользовании машиной двумя совладельцами. В первом случае одному человеку нужна только кожура лимонов, чтобы сделать цукаты (или приготовить какую-нибудь другую из тридцати одной вещи, для которых, как утверждает Гугл, требуется лимонная кожура), а другому — только сок для лимонада. Во втором примере одному нужны только яичные белки, чтобы испечь торт, а другому — только желтки, чтобы замешать в пудинг. В более жизненном третьем случае одному владельцу машина нужна для прогулок в выходные и ночных приключений, а другому — для поездок на работу с понедельника по пятницу.

Если стороны четко формулируют свои потребности, соглашение достигается легко в каждой из предлагаемых ситуаций. Более характерны случаи, в которых обе стороны вынуждены делать уступки, на которые им не хотелось бы идти. И поэтому каждая из сторон стремится минимизировать то, от чего придется отказываться, и максимизировать то, что она получит.

Дилемма участника переговоров