Наука мудрости

Когда договаривающиеся стороны пытаются сформулировать условия обмена так, чтобы разница потребностей и приоритетов сторон могла дать на выходе взаимовыгодный результат, у каждой из них конфликтуют две установки. Смысл такого конфликта хорошо выражается известной метафорой приготовления и деления пирога. И той и другой стороне выгоден большой пирог, то есть суммарная польза для обеих сторон, которая достигается благодаря открытому обмену информацией о предпочтениях. Но каждая сторона стремится заполучить и как можно большую часть этого пирога. Стало быть, у каждой из сторон появляется мотив придерживать информацию, изображать отсутствие интереса к аспектам соглашения, которые принесут больше выгоды, и притворяться, что не желает отказываться от вещей, в которых на самом деле не заинтересована.

Цель подобной жесткой тактики — выторговать себе больший кусок пирога, однако сопутствующие секретность, обман, запугивание могут создать враждебный настрой, испортить перспективы будущих продуктивных отношений и сократить размер будущих пирогов. В частности, она вредит перспективам будущего сотрудничества «услуга за услугу»: одна сторона делает уступку, выгода от которой для оппонентов гораздо больше, чем для нее издержки, и исходит из понимания, что другая сторона сделает то же самое впоследствии, когда выгоды и издержки будут распределены обратным образом. Политики часто занимаются таким обменом, когда речь идет о поддержке законопроекта, который принципиально важен для одного законодателя, но не для другого. Оба осознают, что конфигурация приоритетов наверняка поменяется на противоположную при рассмотрении будущего законопроекта и их гибкость будет вознаграждена.

Существуют также барьеры для достижения соглашения, которые создаются факторами, ограничивающими возможность переговоров [2]. Так, иногда попросту отсутствует открытый канал коммуникации: стороны не отвечают на звонки друг друга, одной или обеим сторонам запрещено контактировать с друг с другом. Или ответственные лица, способные выработать комплекс взаимовыгодных компромиссов, связаны прежними обязательствами. Политики, которые обещают «не утвердить ни одного нового налога» или «не допустить превращения коммунального жилья для неимущих в кондоминиумы», могут тем самым закрыть возможность для заключения соглашений, которые в ином случае принесли бы пользу большинству избирателей.

Барьером могут быть различные нормы и правила. Приют для бездомных может быть лишен возможности забирать остатки еды из ресторанов и у фирм, обслуживающих банкеты, потому что это запрещают санитарные службы. Свою роль может играть и так называемая проблема агента-принципала: адвокаты могут быть заинтересованы в затягивании решения юридических конфликтов, что обеспечивает им неплохой доход, но истощает ресурсы клиента. Или лидеры вооруженных формирований могут противиться перемирию, если оно положит конец боевым действиям и вынудит их искать работу вне поля боя, особенно если они неплохо справляются с командованием войсками, но не имеют хорошо оплачиваемой гражданской специальности.

Волшебного решения для преодоления подобных барьеров не существует. Однако мы советуем помнить о них, когда вы досадуете, что «другая сторона» не желает идти навстречу. Это слишком человеческая слабость — понимать стратегические и ситуационные препятствия, которые не дают вашей стороне действовать быстро или делать первый шаг, но в то же время совершать фундаментальную ошибку атрибуции (вспомним вторую главу!), приписывая оппоненту «умышленное затягивание». Когда люди конфликтуют, они особенно склонны переоценивать, в какой степени чужое поведение определяется чертами характера и личными недостатками, и недооценивать, в какой степени оно является следствием тех же ситуационных влияний, которые давят на их собственное поведение**. [3]

Помимо описанных, есть еще один вид барьеров на пути достижения взаимовыгодных соглашений. Мы начнем его обсуждение с цитаты, в которой говорится о важном историческом моменте и содержится на редкость проницательное и мудрое замечание.

Психологические барьеры

«И все же остается еще одна стена. Эта стена представляет собой психологический барьер между нами; барьер подозрительности; барьер отчуждения; барьер страха и лжи; барьер галлюцинаций при отсутствии дела, поступка, решимости; барьер искривленного и пропитанного ядом толкования каждого события и заявления. Это психологический барьер, который, как я упоминал в официальных заявлениях, составляет 70-% всей проблемы. Сегодня, пользуясь этим моим визитом, я спрашиваю: почему бы нам не протянуть друг другу руки с верой и искренностью, чтобы вместе мы смогли разрушить этот барьер?» Из речи Анвара Садата, президента Египта, перед израильским Кнессетом. Иерусалим, 29 ноября 1977 года [4]