Наука мудрости

Другое исследование, которое Ли провел чуть позже в Израиле в сотрудничестве с израильскими коллегами, продемонстрировало, как реактивное обесценивание работает в израильско-палестинском конфликте [8]. Целью опроса было изучить, насколько реакция на предложение по урегулированию диктуется знанием о том, от кого оно исходило. Участники исследования оценивали два предложения, выдвинутые с разницей в четыре дня обеими сторонами в мае 1993 года, незадолго до даты опроса. Эти предложения задумывались как первая стадия текущего мирного процесса, который был запущен достигнутыми в начале года соглашениями в Осло.

Предложения касались не конкретных условий прекращения конфликта (границ, степени автономии и т. д.), а общих вопросов: повестки дня переговоров, промежуточных договоренностей по обеспечению безопасности и соблюдению правопорядка, координации действий и разделения ответственности. Одно предложение было выдвинуто палестинскими представителями, другое — израильскими. Половина участников была проинформирована о настоящем авторстве двух выдвинутых предложений, для другой половины — авторов поменяли местами.

Результаты подтвердили опасения тех, кто надеялся на мир. Когда предложение палестинцев приписывалось израильтянам, они оценивали его положительнее, чем реальное предложение израильтян, когда оно приписывалось палестинцам******. Возникает неутешительный вопрос: если предложение собственной стороны кажется непривлекательным, когда оно воспринимается как исходящее от противника, каковы шансы, что предложенное другой стороной покажется приемлемым?

Такого рода обесценивание можно отнести к действию нескольких психологических механизмов, которые мы обсуждали в предыдущих главах, лишь отчасти рациональных: субъективная интерпретация и маркирование, искажающее влияние мотивации и ожиданий, непропорциональное внимание к потенциальным потерям по сравнению с потенциальными выгодами [9]. Каковы бы ни были причины, нетрудно представить себе, как реактивное обесценивание заводит в тупик переговорный процесс и порождает бесконечные циклы враждебности и недоверия. Предложения воспринимаются менее позитивно, чем заслуживали бы в интересах обеих сторон, и вдобавок стороны склонны видеть в поступках и высказываниях друг друга бесчестные, циничные, продиктованные предубеждением стратегические уловки, а не искреннее желание положить конец конфликту. В этом случае на того, кто мудрее, ложится ответственность предложить более великодушное, более точное и в первую очередь более конструктивное толкование.

Преодоление психологических барьеров на пути к согласию

Изучение барьеров и разного рода тенденциозности не только помогает понять, почему иногда переговоры, которые должны были быть успешными, кончаются ничем или почему сам процесс переговоров может привести к эскалации, а не смягчению вражды и недоверия. Оно также дает представление о средствах преодоления барьеров и уменьшения взаимного непонимания. Сейчас нет недостатка в книгах, где даются советы начинающим переговорщикам и миротворцам. Однако из исследований и личного опыта Ли и его коллег из Стэнфордского центра по проблемам международных конфликтов и переговоров мы можем узнать кое-что новое о стратегиях, снижающих психологические барьеры на пути разрешения конфликтов.

Управление объяснениями событий

Стороны, погруженные в процесс переговоров, неизбежно ищут объяснений поведению друг друга, особенно в том, что касается предлагаемых уступок. Тот, кому предлагают одностороннюю уступку или обмен уступками, обязательно задумается: «Почему мне делают это конкретное предложение и почему сейчас?» Если приемлемое объяснение найти не удастся, то, скорее всего, возникнет мысль, что уступка несущественна. Посредник иногда может помочь разрешить эту проблему, конфиденциально объясняя каждой стороне политические реалии, заставляющие стороны делать или отвергать те или иные предложения. Зная, что другая сторона вынуждена идти на уступки под давлением обстоятельств и понимает неприемлемость статус-кво, люди менее склонны воспринимать чужие предложения как неискренние или манипулятивные.

Простое признание факта, что уступка была сделана в ответ на желания и предпочтения, выраженные другой стороной, может также оказаться полезным для приемлемого объяснения. Рассмотрим переговоры, которые проводились в Стэнфорде между студентами, выступавшими за легализацию марихуаны, и студентом, чуть постарше, которого они считали представителем университета (это был один из экспериментаторов, действовавший по заготовленному сценарию) [10]. Предметом переговоров была выработка позиции университета по данному вопросу.