Наука мудрости

В обоих вариантах исследования, когда время переговоров истекало, экспериментатор выдвигал одно и то же «последнее предложение» (отменить наказание за курение марихуаны, но увеличить наказание за тяжелые наркотики). В одном варианте предложение преподносилось как заранее подготовленное для этих переговоров. В другом же варианте «представитель университета» демонстративно откладывал в сторону лист, где, по его словам, было написано заранее приготовленное предложение, и делал «новое предложение», появившееся, как он уверял, в ответ на озвученные его контрагентами цели и приоритеты.

Оказалось, что предложение «представителя университета» не только принималось чаще в варианте с «признанием аргументов противоположной стороны», чем в варианте без «признания» (63-% против 40-%). Кроме того, оно рассматривалось как большая уступка со стороны «представителя университета», и потому сам «представитель» вызывал большую симпатию со стороны студентов, участвовавших с ним в переговорах. Проведенные разными авторами исследования процедурной справедливости (procedural justice) показали, что люди более довольны достигнутым соглашением, когда их мнением интересуются и их голос услышан [11]. Наше исследование стэнфордских студентов дополнительно продемонстрировало, что еще большее удовлетворение люди получают, когда их мнение всерьез рассмотрено и повлияло на результат.

Может казаться само собой разумеющимся, что люди любят, когда их слушают, склонны положительно реагировать, когда полагают, что с ними считаются, однако следует заметить, что участники переговоров часто пренебрегают этой важной истиной (как и управленцы, политики, родители и романтические партнеры). Слишком часто они с гордостью заявляют — или уверяют тех, чьи интересы представляют, — что «стояли на своем» и любые их уступки второстепенны и незначительны. Мудрые переговорщики понимают, как важно признавать потребности и запросы оппонентов вместо того, чтобы настаивать, что никаких новых уступок не было сделано. В первую очередь, будь то международные переговоры, внутриполитические разногласия или личные ссоры, тот, кто мудрее, осознаёт, что публично возлагать на другую сторону всю вину за отсутствие прогресса безрассудно.

Ожидания участников переговоров

Случаются переговоры, которые, вопреки труднопреодолимым препятствиям, достигают цели. Это относится как к событиям исключительным, вроде избрания Папы Римского, так и к более приземленным, вроде принятия школьного бюджета или увеличения лимита государственного долга. Во многих из этих случаев на повестке дня стоят сложные вопросы, имеются противостоящие друг другу искренние убеждения и присутствует реальное понимание, что никакое соглашение не получит поддержку простого большинства (не говоря о двух третях, которые требуются для избрания Папы, или 60%, которые требуются для преодоления обструкции в Сенате).

Почему же эти трудные переговоры так часто достигают успеха? Одним из факторов является простая убежденность участников, иногда подкрепленная историей и традицией, иногда общим пониманием невозможности откладывать соглашение, — убежденность, что договоренность будет достигнута. «Невозможно, чтоб у нас не было Папы». «Мы не можем войти в новый год без бюджета». «Мы не можем остановить работу правительства».

Опыт проведения успешных переговоров свидетельствует, что процесс переговоров менее располагает к реактивному обесцениванию и способствует договоренности, если проходит с обоюдным пониманием его непременного успешного завершения. Понимание, что сделку нельзя не заключить и что другая сторона тоже это знает, заставляет смотреть на вносимые предложения (и их авторов) в ином свете.

Ли и его израильские коллеги протестировали эту гипотезу в одном из израильских университетов со студентами-евреями, которые специализировались в государственном управлении и бизнесе [12]. Несмотря на гипотетический характер, переговоры оказались для участников захватывающим процессом с сильной политической подоплекой. Предметом было распределение средств на различные строительные проекты на Западном берегу, причем одни представляли большую ценность для израильтян, а другие — для палестинцев. Студенты, участвующие в переговорах, не знали, что их контрагент, женщина арабского происхождения, была одним из экспериментаторов и следовала тщательно разработанному сценарию.