Наука мудрости

Как отметил президент Садат в своем историческом обращении к израильскому Кнессету, самыми главными барьерами для согласия, или, во всяком случае, самыми труднопреодолимыми, часто являются психологические***. Изучение этих барьеров было и остается основным проектом Ли и его коллег в Стэнфордском центре по проблемам международных конфликтов и переговоров (Stanford Center on International Conflict and Negotiation) [5]. Тот, кто мудрее (в том числе в залах заседаний советов директоров или в кабинетах, в которых руководители государств сочиняют свои программы), не забывает о важности этих барьеров. Обсуждая эту тему, мы поделимся знаниями, почерпнутыми из опыта работы Стэнфордского центра в Ирландии, на Ближнем Востоке и в других проблемных регионах мира, из разговоров с ветеранами-дипломатами, которые представляли свои страны за столом переговоров или служили посредниками в международных конфликтах, а также из наших собственных и чужих научных исследований.

По нашему убеждению, понимание природы этих барьеров — важный первый шаг для тех, кто на практике занят поиском возможностей для обуздания конфликтов, улучшением отношений и подготовкой почвы для содержательного разрешения ожесточенных споров. Это поможет не сетовать на провал переговоров, объясняя его человеческими недостатками — упрямством, жадностью, подозрительностью.

Стремление к справедливости

Соглашение, улучшающее статус-кво, может быть отвергнуто участниками конфликта не потому, что те рассчитывают получить лучшее предложение в будущем, и не потому, что они хотят создать себе репутацию жестких переговорщиков. Причина может быть в том, что одна или обе стороны считают сделку несправедливой, поскольку другая сторона приобретет в итоге большую выгоду. Таким образом, стороны предпочитают отказаться от собственной потенциальной выгоды и нести издержки продолжающегося конфликта — лишь бы не принимать то, что считают несправедливым и даже унизительным.

Забота о справедливости актуальна для любых переговоров, особенно в затяжных межгрупповых конфликтах, где одна сторона намного сильнее. Обе стороны считают, что имеют право на «справедливое» соглашение, учитывающее сравнительную силу и легитимность притязаний. Требование справедливого решения усложняет задачу участников переговоров, особенно когда их личные представления о справедливости не совпадают из-за различного понимания истории и сущности конфликта. Трудности множатся, если обе стороны смотрят на притязания и аргументы оппонентов через призму наивного реализма.

Это относится и к конфликту, положить конец которому надеялся президент Садат. Каждая сторона уверена, что в прошлом вела себя более благородно в отношении противника, что прегрешения против нее куда серьезнее, и теперь требует не больше, чем причитается по праву. Кроме того, обе стороны убеждены, что именно их интересы требуют большей защиты в любом возможном соглашении, в частности отказа от неоднозначных формулировок, которые могли бы создать в дальнейшем лазейки для возможных злоупотреблений противостоящей стороны.

Не исключено, что обе стороны имеют разное представление о будущем: кто станет сильнее спустя время, чьи гарантии можно принимать на веру? Эти отличия могут привести к несогласию по поводу сбалансированности любого проекта урегулирования. Даже когда обе стороны осознают, на какие компромиссы они должны пойти для заключения договора, им кажется, что по сравнению со справедливым исходом именно их стороне придется согласиться на меньшее и пожертвовать большим.

Как подсказывает рассмотрение наивного реализма, каждая сторона также верит, что любой незаинтересованный наблюдатель признает ее правоту и что оппоненты поступают не слишком разумно, отстаивая свои непомерные запросы. Когда посредник предлагает очередной проект, призывающий к болезненным уступкам и пониманию, что отсутствуют абсолютные гарантии относительно будущего, можно наверняка ожидать сдержанную реакцию обеих сторон. К тому же каждая сторона, скорее всего, будет недовольна сдержанностью контрагентов, поскольку в предложенном плане им обещано больше, чем они заслуживают, а они вместо этого требуют дополнительных уступок. Печальный перечень трудностей помогает понять историю затянувшегося израильско-палестинского тупика на Ближнем Востоке, конфликта, который продолжает служить пробным камнем для большинства исследований, посвященных психологическим барьерам в разрешении споров.

Когнитивный диссонанс и рационализация