Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми

Глава 7. Решайте

* * *

Что таит в себе характер собеседника

В 1984 году компания Procter & Gamble, некогда объединившая под своим брендом разные продукты (от мыла до растительного масла), испытала жуткий кризис, который накрыл ее из-за активного развития конкурентов[98].

Нужно было что-то менять. Как-то к Ричарду Николози, начальнику смены в Procter & Gamble, обратился маркетинг-менеджер компании с предложением присоединиться к его команде. «Я тогда даже не знал, как пишется слово “маркетинг”», — признавался позже Николози. Но руководители сумели разглядеть его уникальные способности. Они надеялись, что его инженерный ум будет полезен в решении самых серьезных проблем компании.

Так Николози стал делать то, что, будучи химиком-технологом, умел делать прекрасно, — решать головоломки. Он применял свой метод и к людям. «Добиться от человека максимума — все равно что решить головоломку», — объяснял он мне.

Он был наделен полномочиями, позволявшими провести массовую реорганизацию отдела, расформировать команды и распределить новые руководящие должности. Он знал, что не сможет собрать команды с нуля, основываясь только на резюме кандидатов. По его мнению, важнее всего было подобрать в каждую команду своего человека, определив его в нужную категорию специалистов.

Николози нужно было найти людей, идеально подходящих друг другу по духу, причем быстро. Он разработал строгие правила отбора, которых придерживается до сих пор. Во-первых, он садится с каждым кандидатом за стол и задает ему несколько прицельных вопросов, желая понять, что тот собой представляет. Он внимательно смотрит и слушает, оценивая язык тела, мимику и поведенческие реакции собеседника.

Во-вторых, он проводит с кандидатами время — и немалое. Ему необходимо видеть человека в действии. «Есть огромная разница между тем, что люди говорят, и тем, что они делают», — говорит Николози.

В-третьих, внимательно слушая человека, он обращает внимание на отдельные слова, характерные для его речи, и старается говорить с ним на его языке. Такой подход позволяет Николози согласовывать свои ожидания с ожиданиями кандидата.

Вооружившись такой информацией о каждом сотруднике, Николози создал новые эффективные команды. Кроме того, он организовал многие трудовые процессы на новый лад, благодаря чему вывел организацию из стагнации 1984 года и из многих кризисов в последующие годы. К концу 1988 года прибыль компании выросла на 68 %.

Николози начал делиться своей философией с другими ведущими отделениями P&G: по изготовлению мыла, моющих и чистящих средств, безалкогольных напитков. Он был самым молодым в истории директором направления, самым молодым вице-президентом группы и самым молодым корпоративным вице-президентом. Позже его попросили реструктурировать компанию Scott Paper, где он менее чем за два года смог удвоить операционную прибыль до 700 млн долл. и увеличить доходность инвестиций до 23 %.

Когда я спросила Николози, в чем его секрет, он ответил: «Люди все очень разные, и, понимая, у кого какие сильные и слабые стороны, какие у кого “горячие клавиши”, можно руководить людьми и правильно их мотивировать».

Николози решает головоломки и загадки, которые представляют собой сами люди. Вы тоже этому научитесь.

Решение человеческих головоломок

Раньше люди меня пугали. Я не очень хорошо разбиралась в типах характеров и не могла понять причины поведения других, не говоря уже о том, чтобы предсказать их потребности. Почему один мой друг любит поболтать, а другой никогда не перезванивает? Почему некоторые руководители поощряют политику «открытых дверей», а другие используют секретаршу в качестве привратника?

А однажды я наткнулась на то, что называют «пятифакторной моделью личности». Согласно этой психологической модели, у всех людей есть пять основных черт личности: открытость (новому опыту), добросовестность/сознательность, экстраверсия, готовность соглашаться с собеседником / общая доброжелательность и невротичность. У любого человека высокий или низкий уровень по каждой из позиций. Вот их краткое описание[99].

Открытость (О) — то, как вы подходите к новым идеям. Эта черта характера отражает, насколько вы любопытны, творчески и как сильно цените разнообразие и оригинальность.

Высокий уровень: вы любите новизну, перемены и приключения.

Низкий уровень: вы чтите традиции, заведенный порядок и привычки.

Добросовестность/сознательность (С) — это ваша способность доводить начатое до конца, склонность к самодисциплине, организованность и надежность.

Высокий уровень: вы любите составлять списки дел, вам важно иметь расписание, вы цените организованность. Вам нравится прорабатывать мельчайшие детали и делать все «идеально».