Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми

• Когда я захожу на сайт, то вижу список людей, которым могу помочь. Каждый из них посвящает пару строк формулировке своего «почему»: ему нужен эмоциональный отклик. Я вижу, что мой взнос на счет книжного магазина в Гватемале поможет им купить компьютер и эффективнее регистрировать продажи. А Фатима в Ливии использует мои деньги, чтобы купить все необходимое для своего магазинчика розничной торговли.

• Я стараюсь задействовать свои навыки и умения. Меня привлекают проекты, запускаемые женщинами, а предпринимательство как таковое — одна из моих сильных сторон. Поэтому обычно я помогаю компаниям, которыми владеют женщины. Я обожаю читать бизнес-планы и выбирать женщин, у которых четкие стратегии.

• Наконец, я выбираю, сколько именно денег пойдет каждой из выбранных мною предпринимательниц. Вот он, индивидуальный подход!

Чем большую часть проекта вы отдаете на откуп членам своей команды, позволяя им применять свои идеи и стратегии, тем плодотворнее их участие в проекте. Кристина Дэй, директор компании Lululemon Athletica (продажа спортивной одежды и инвентаря), не осознавала этого, пока не погрузилась с головой в управление компанией: «Я всегда была хорошим, умным руководителем, но, думаю, часто перегибала палку, считая, что всегда права». Она осознала, что давить авторитетом — не лучший способ мотивировать команду.

Дэй начала создавать специальные помещения, где можно устраивать мозговой штурм вместе с сотрудниками. Она хотела, чтобы ее подчиненные могли высказывать свои идеи и предлагать решения, а не только выполнять то, что им велит руководство. «Вовлекая сотрудников в проект и давая им власть, я старалась, чтобы они шли к намеченной цели, по-настоящему проникшись идеей», — признаётся Дэй[160].

Дэй хотела создать рабочие места, где сотрудники использовали бы свои навыки и принимали посильное эмоциональное участие в деятельности компании. Она убеждена, что это основа основ: «Раньше я просто предлагала лучшие идеи и умные решения. Теперь я без ложной скромности лучший лидер для своей команды — и эта трансформация очень важна для меня».

Под руководством Дэй компания Lululemon расширилась, были открыты еще 103 магазина (плюс к тем 71, которые уже были). Годовой доход при этом увеличился с 297 млн долл. почти до миллиарда[161]. Быть хорошим лидером не значит заниматься микроменеджментом. Это значит вселять уверенность в команду, позволяя ей индивидуализировать свою работу.

А как индивидуализировать типичные (скучные!) просьбы, которые мы и так уже улучшили?

Типичная просьба. Мы бы хотели видеть вас в числе наших клиентов.

Умная просьба. Мы бы хотели видеть вас в числе наших клиентов, потому что уверены: вам понравится наш продукт. Он сделает вас сильнее (лучше, успешнее).

Индивидуальная просьба. Мы можем подготовить для вас индивидуальный пакет услуг. И вот как…

Типичная просьба. Давай закажем на ужин индийской еды.

Умная просьба. Давай закажем на ужин индийской еды, потому что она такая вкусная — и ты ведь хотел попробовать что-нибудь новенькое!

Индивидуальная просьба. И ты сможешь выбрать закуски!

Типичная просьба. Дашь мне свой номер телефона?

Умная просьба. Дашь мне свой номер телефона? Думаю, мы можем отлично провести время вместе!

Индивидуальная просьба. Хочешь сама вбить свой номер в мой телефон?

Типичная просьба. А остались ли на этот рейс места возле прохода?

Умная просьба. А остались ли на этот рейс места возле прохода? Я часто встаю, и мне бы не хотелось тревожить других пассажиров.

Индивидуальная просьба. Буду рад, если вы порекомендуете мне самые удобные места на этом самолете.

Типичная просьба. Не могли бы вы помочь мне с резюме?

Умная просьба. Не могли бы вы помочь мне с резюме? Я надеюсь наконец съехать от родителей, и вы бы мне очень помогли!

Индивидуальная просьба. Если вы пришлете мне шаблон, который считаете приемлемым, я смогу переделать резюме, полагаясь на ваш опыт в этой области.

Вы можете преобразовать любую просьбу, чтобы заинтересовать окружающих и вовлечь их в свой проект. Достаточно дать им почувствовать ответственность за результат.

Итог. Если пытаетесь мотивировать кого-то, дайте ему почувствовать ответственность за результат.

КРАТКИЕ ФАКТЫ

Более 80 % опрошенных уверены, что лидерами не рождаются, а становятся. Я согласна: любой может стать лидером, если у него есть правильные инструменты.

Бонус: сделайте это своей страстью