Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми

Когда мы объясняем мотивы, стоящие за поставленной целью, слушатели чувствуют себя причастными к ее достижению. Вы когда-нибудь жертвовали деньги на благотворительность? Вы с самого начала ощущали эмоциональный подъем? Благотворительные вечера обычно начинают с рассказа о миссии. Возьмем для примера мою любимую некоммерческую организацию Kiva. Вот первый абзац их раздела «О нас», взятый с сайта.

Мы некоммерческая организация, миссия которой — объединение людей посредством микрозаймов. Это наш вклад в борьбу с бедностью. Используя интернет и всемирную сеть микрофинансовых институтов, Kiva позволяет всем и каждому делать небольшой взнос в размере 25 долл., чтобы подарить людям по всему миру шанс.

Те, кто работает в Kiva, хотят, чтобы вы знали: за их действиями есть цель, и они надеются, что вам будут близки их намерения.

Если вам кажется, что зацепить человека на эмоциональном уровне сложно, у меня для вас есть простой фокус.

Используйте словосочетание «потому что» всякий раз, когда просите о чем-нибудь.

«Потому что» подразумевает цель. Не важно, что вы сейчас делаете: презентуете свой проект, пытаетесь пригласить девушку на свидание или уговариваете друга пойти ужинать в ваш любимый ресторан. Будьте всегда готовы объяснить свои мотивы.

Как мы уже знаем из эксперимента с ксероксом, даже глупые причины заставляют действовать. Но я хочу рассказать вам о более сильных мотивах, как, например, в случае с Марком Гордоном и его страстным желанием изменить будущее системы образования. Или как с Kiva, целью которой стала борьба с бедностью. Вот как можно добавить своему «потому что» убедительности.

• Отклик в сердцах окружающих. Лучшее «потому что» всегда обращено к слушателю. Что я получу? Каким будет конечный результат? В чем мое преимущество? Вспомните слоган компании L’Oreal «Потому что вы этого достойны», который бьет прямо в цель — потребности покупателя.

• Отклик в вашей душе. Если что-то для вас важно или сделает вас невероятно счастливым, используйте эту энергию, чтобы создать могущественное обоснование. Гордон горячо верит в равенство и разнообразие. У него растут две дочки, которым он желает только лучшего. Даже если цели вам не особо близки, когда вы слышите, как Марк Гордон говорит о них, вы не можете остаться в стороне, его слова вас трогают. Вот слоган морских сил США: «The few. The proud. The Marines». Он отражает все, что дорого морякам[154], их особую миссию.

• На благо всем. Формулируя в разговоре с собеседником свои резоны, вы можете ссылаться на выгоды, которые получите оба, а может, и ваше окружение. Когда Марк Гордон рекламировал Уставную школу граждан мира, он говорил, как образование будущих мировых лидеров сделает мир лучше для всех. Понятно, что школы помогают ученикам и их семьям непосредственно, но также они влияют и на мир, в котором выпускники будут жить после окончания учебных заведений. То же со слоганом компании Apple «Думай иначе»: он апеллирует и к пользователю, и к миру в целом, в котором нужно изменить статус-кво.

Поэтому всегда объясняйте причины своих действий. И по возможности старайтесь затронуть как можно больше эмоциональных струн. Например, рекламируя свой онлайн-курс «Сила счастья», я предлагаю студентам три причины, по которым они должны его купить: вы станете счастливее, у меня будет больше возможностей исследовать тему счастья, и все мы будем жить в более осознанном мире, реализуя все наши возможности.

Вот как можно усовершенствовать повседневные просьбы, используя предложенную мною хитрость.

Типичная просьба. Мы бы хотели видеть вас в числе наших клиентов.

Умная просьба. Мы бы хотели видеть вас в числе наших клиентов, потому что мы уверены: вам понравится наш продукт. Он сделает вас сильнее (лучше, успешнее).

Типичная просьба. Давай закажем на ужин индийской еды.

Умная просьба. Давай закажем на ужин индийской еды, потому что она такая вкусная — и ты ведь хотел попробовать что-нибудь новенькое!

Типичная просьба. Дашь мне свой номер телефона?

Умная просьба. Дашь мне свой номер телефона? Думаю, мы можем отлично провести время вместе!

Типичная просьба. А остались ли на этот рейс места возле прохода?

Умная просьба. А остались ли на этот рейс места возле прохода? Я часто встаю, и мне бы не хотелось тревожить других пассажиров.

Типичная просьба. Не могли бы вы помочь мне с резюме?

Умная просьба. Не могли бы вы помочь мне с резюме? Я надеюсь наконец съехать от родителей, и вы бы мне очень помогли!