Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми

В следующие несколько месяцев вы наблюдаете, как ваша икеевская поделка начинает рассыпаться на части и в один прекрасный день окончательно разваливается. Друг предлагает вам купить новую мебель (уже собранную) в магазине в конце улицы. Вы в ужасе: вы потратили на покупку и сборку восемь часов своей жизни, а эта штуковина готова рассыпаться еще до того, как вы от нее избавитесь!

Такой восхитительный маленький пассаж может произойти с каждым. Мы придаем слишком большую ценность тому, что сделали сами. Это явление по праву носит название «эффект ИКЕА». Ученые Майкл Нортон, Дэниел Мохон и Дэн Эйрли решили исследовать этот интересный феномен, связанный с обладанием. Они попросили участников эксперимента (строителей) сложить из бумаги лягушку или журавлика. А затем они предложили купить эти поделки и спросили участников, сколько они готовы были бы сами заплатить за них.

Потом исследователи показали оригами другой группе участников (нестроителям) и спросили, сколько бы те за них дали. Они хотели узнать, насколько строители завысят цену на свои поделки относительно рыночной.

Наконец, исследователи попросили мастеров оригами сделать идеальных журавликов и лягушек и спросили группу нестроителей, сколько они заплатили бы.

Как вы, возможно, догадались, нестроители сочли любительские поделки практически бесполезными мятыми бумажками (оценив их в 5 центов), а первая группа, строители, попросила за них больше (23 цента).

Исследователи проделали тот же эксперимент — но уже с настоящей мебелью из ИКЕА и поделками из кубиков Lego. Результаты были такими же[152]. Мы любим то, что сами сделали, поскольку рассматриваем это как продолжение себя. Вот и наделяем это большей ценностью.

Мы можем использовать этот эффект, чтобы вселять в окружающих веру в свои способности. Марк Гордон ведь, позвонив Кристи Дрэгон, не сказал ей: «Знаете, я хочу создать школу и сделать все так, как считаю нужным». Он с самого начала хотел, чтобы Дрэгон работала над созданием школы вместе с ним. Он обеспечил ее поддержкой и финансами, а затем отошел на второй план. Отказываясь от контроля, мы дарим власть.

Эту хитрость я называю так: сделайте это своим!

ХИТРОСТЬ № 11. СДЕЛАЙТЕ ЭТО СВОИМ!

Вселяйте в людей уверенность в своих силах, давая им эмоциональный контроль и ощущение ответственности

Руководство людьми сводится к тому, что вы рассказываете им о миссии и потом вовлекаете их в ее выполнение. Если хотите мотивировать коллегу, поднять боевой дух команды или вдохновить друга, надо дать им ощутить ответственность за то, что происходит.

Люди ценят прямой подход и честность. Лучшая на свете вещь — правда, потому что она обезоруживает.

Марк Гордон, американский кино- и телепродюсер

Эмоциональное право собственности

Слышали об известном исследовании, связанном с копировальными аппаратами? Дело было так: в 1977 году психолог Эллен Лангер из Гарвардского университета решила разобраться, по какому принципу люди выстраиваются в очередь к копировальному аппарату. Она попросила своих ассистентов попытаться пробраться к ксероксу в обход очереди, используя три разные фразы.

Просьба № 1. Прошу прощения, у меня пять страничек. Можно я воспользуюсь ксероксом? (Только просьба.)

Просьба № 2. Прошу прощения, у меня пять страничек. Можно я воспользуюсь ксероксом, потому что я спешу? (Просьба + логичное объяснение.)

Просьба № 3. Прошу прощения, у меня пять страничек. Можно я воспользуюсь ксероксом, потому что мне нужно сделать копии? (Просьба + глупое объяснение.)

Просьба № 2 единственная из всех имеет хоть какой-то смысл. Просьба № 1 его не имеет, потому что люди как раз и стоят в очереди, чтобы воспользоваться ксероксом. Просьба № 3 тоже звучит нелепо — ведь всем в очереди нужно сделать копии.

Реакция на первую просьбу была нормальной: 60 % людей расступились и позволили просящему пройти вперед. А две остальные вызвали невероятно положительную реакцию. Логически обоснованная просьба заставила 94 % людей уступить дорогу; глупое объяснение оказалось ничем не хуже: 93 % были готовы посторониться[153].

Почему же причины — даже нелогичные — обладают такой властью? Людьми управляет цель. Нам хочется верить, что у всего, что мы делаем, есть причина. Прежде чем лидер вдохновит команду на действие, ему нужно получить эмоциональный отклик.