Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми

Как только Ариели вышел из больницы, он поступил в университет Тель-Авива, где начал проводить эксперименты, изучая природу боли, порог чувствительности, облегчение болевых ощущений. «Я понял, что действия медсестер были в корне неверными», — вспоминает он.

Как оказалось, лучший способ свести болезненные ощущения пациента к минимуму — снимать повязки осторожно. Тогда боль будет не такой сильной. «Мои медсестры об этом понятия не имели», — рассказал Ариели[189]. Они были уверены в своей правоте — невзирая на очевидные доказательства обратного.

Это простое, но мощное открытие стало первым в череде многочисленных озарений Ариели. Он построил карьеру на продвижении принципов поведения, казавшихся иррациональными. Располагая к себе окружающих своей любознательностью, он стал невероятно успешным человеком.

Что мы можем вынести для себя из метода Дэна Ариели? Давайте разбираться, в чем состоит последняя хитрость.

Умение быть популярным

Что делает человека популярным? Ученые из Колумбийского университета были удивлены, узнав, что это не связано ни с физической привлекательностью, ни с хорошей спортивной формой, ни с интеллектом, ни с чувством юмора. Тут дело скорее в определенных мозговых паттернах. А именно: популярные люди легче подстраиваются под популярность других.

Ноам Зерубавель и его команда провели исследование, в котором попросили две группы студентов оценить популярность друг друга. Потом они сделали томографию мозга каждого участника, во время которой показывали им фотографии сверстников, которых те только что оценивали. Среди фото было, однако, и несколько «призрачных» изображений (усредненных, собранных из лиц всех студентов). Студенты должны были как можно быстрее определить, настоящая ли перед ними фотография или нет, нажав нужную кнопку.

Ученые обнаружили, что у всех участников — независимо от их популярности — была зафиксирована повышенная мозговая активность в центре головного мозга, ответственном за вознаграждение, при виде фотографий популярных сверстников. Проще говоря: вид популярных людей дарит нам приятные ощущения. Возможно, поэтому мы с таким удовольствием смотрим на известных актеров и певцов по телевизору.

Но вот что интересно: у популярных студентов была зафиксирована любопытная реакция. Они очень бурно отреагировали на фотографии таких же популярных студентов. Особенно заметно это было в той части мозга, которая отвечает за социальное познание. Иными словами, популярные люди лучше подстраиваются под социальные сигналы, социальную иерархию и отношения, принятые в обществе. Они придают всему этому гораздо большее значение.

Популярные студенты прекрасно знали о своем статусе и могли точнее угадать, насколько они симпатичны окружающим. Ученые предполагают: популярные люди популярны потому, что им нравится выяснять образ мыслей и чувства других людей. Исследователи называют это социальной гармонизацией[190].

Теперь мне ясно, что произошло во время ужина с Дэном Ариели: я была поражена тем, как легко и быстро он сумел настроиться на мою волну. То, как он мыслит, изменило то, как я воспринимаю этот мир. Мой центр, отвечающий за ментальное вознаграждение, был возбужден, потому что всемирно признанный ученый вот так просто пришел ко мне в гости. Вдобавок моя система социального познания слетела с катушек, потому что Ариели выразил желание узнать меня ближе.

Именно так и можно «зажечь» человека. Нельзя впечатлить собеседника упоминанием своих достижений, наград и чьих-то комплиментов в ваш адрес. Это можно сделать, только ментально настроившись на его систему ценностей.

И еще одна хорошая новость: независимо от того, насколько вы популярны, всегда можно научиться новым приемам, чтобы быстрее и легче настраиваться на одну волну с окружающими.

Социальная гармонизация

Помню, было одно слово, заслышав которое я столбенела от ужаса, — физкультура. Эти уроки отравляли мое и без того несладкое подростковое существование. В момент, когда я впервые вошла в пахнущую потом раздевалку, у меня лихорадочно забилось сердце. Я всегда старалась переодеваться так, чтобы никто не увидел ни одной части моего обнаженного тела (иногда я даже надевала на всякий случай второй бюстгальтер). А еще я всегда отчаянно искала отговорку, чтобы не пойти на урок и избежать игр с мячом, в которых так много обманных движений и маневров. Порезалась бумагой? Записана в парикмахерскую? Апокалипсис? За школьные годы я испробовала все возможные отговорки.