Навыки жестких переговоров

Для людей, которые в своей жизни главным образом стремятся к психологическому удобству, будут работать аргументы, связанные со спокойствием, уверенностью в завтрашнем дне и отсутствием конфликтов.

Вот главные аргументы, которые можно привести таким людям в процессе озвучивания предложения и отстаивания своей позиции:

возможность сотрудничества на протяжении долгого времени;

отсутствие трений и разногласий;

хороший характер поставщиков услуг;

уверенность в завтрашнем дне;

возможность спокойного общения с высокопоставленными людьми;

поддержка вышестоящих структур, в том числе государственных органов;

возможность получения в свое распоряжение неконфликтных сотрудников.

Удобство физическое. Потребность в физическом комфорте есть у любого человека в той или иной мере. Она может сочетаться с психологическим комфортом, материальными благами и имиджем. Человек чувствует себя комфортно в условиях, приятных физически – тепло, уютно, достаточно материальных ресурсов.

Например, в переговорах можно использовать мотивацию на комфортные условия работы или проживания, хороший автомобиль или высокое техническое обеспечение предложенного варианта решения.

Для людей, у которых данная потребность стоит на первом месте в иерархии ценностей, важна внешняя сторона социальной жизни, теряют значимость человеческие отношения, личностный рост и развитие, самосовершенствование. Они выбирают работу по расположению к дому или имиджу, а не по призванию, супруга – по финансовой обеспеченности, а не по любви, друзей – по статусу и положению в обществе.

Вот главные аргументы, которые можно привести таким людям в процессе озвучивания предложения и отстаивания своей позиции:

работа в центральной части города;

наличие инфраструктуры рядом с рабочим местом;

хорошо оборудованное рабочее место;

возможность пользования корпоративным транспортом;

возможность проведения переговоров в удаленном режиме;

возможность принимать переговорщиков у себя в офисе, никуда не выезжая, и др.

Безопасность. Потребность в безопасности проявляется в стремлении человека к стабильности и постоянству. Рабочие процессы должны быть отлажены, план выполняться, зарплата выдаваться вовремя, рабочее время структурировано, жизнь застрахована, автомобиль заправлен и исправен и т. п.

Например, в переговорах можно использовать мотивацию на комфортные условия работы или проживания, хороший автомобиль или высокое техническое обеспечение предложенного варианта решения.

Вот главные аргументы, которые можно привести таким людям в процессе озвучивания предложения и отстаивания своей позиции:

возможность получать регулярную финансовую прибыль;

отсутствие придирок со стороны вышестоящего руководства;

возможность получать социальные льготы, гарантирующие безопасное будущее;

наличие страховки на случай сокращения и др.

Самосовершенствование. Потребность в самосовершенствовании и развитии является стремлением личности к самопознанию, самоутверждению, самовыражению, самоопределению и самовоспитанию. Человек с такими потребностями реализуется в познании и развитии мира, готов к преобразованиям.

Например, подача нужного решения с точки зрения повышения квалификации, профессионализма и получения новых знаний или возможностей развития будет большим плюсом на чаше весов в пользу взаимной выгоды.

Для людей, которые постоянно стремятся к самосовершенствованию, будут работать аргументы, связанные с возможностью работать над собой, осваивать новые навыки, заключать новые деловые контракты и выводить свой бизнес на новый уровень.

Вот главные аргументы, которые можно привести таким людям в процессе озвучивания предложения и отстаивания своей позиции:

получение новых рабочих навыков;

освоение новых профессиональных горизонтов;

возможность вывести свое дело на новый уровень;

участие в крупных международных мероприятиях;

получение премий и наград;

получение новых рабочих инструментов;

возможность улучшения своей работы;

возможность прохождения стажировки и др.

Учитывая базовые потребности, можно выстроить работу с возражениями и убедить собеседника в оптимальном варианте решения. В результате он будет максимально мотивирован принять предложенный вариант.

Рассмотрим на примерах, как через базовые потребности мотивировать участника переговоров купить домик в деревне за 10 млн р., разместив на чаше весов ценности согласно его базовым потребностям.