Навыки жестких переговоров

Пример 5. Управляющей точки сетевого магазина очень важно благополучие ее семьи. Исходя из этого, переговоры с данным сотрудником должны подкрепляться предложением о дополнительных благах для его семьи и детей в случае удачного решения вопроса.

– Елена, в этом месяце проходит конкурс среди филиалов. У нашего региона неплохие шансы, в том году мы заняли второе место. Уступили победителям по показателю продаж фирменных товаров сети. Ваша точка всегда была лучшей по продажам этой категории товаров, нужно еще немного добавить по показателям. Управляющим лучших филиалов положена путевка в современный санаторий (можно будет отдохнуть всей семьей) и денежная премия – как раз там ее сможете с удовольствием потратить.

Примеры показывают, что, зная потребности и ценности любого человека, можно управлять его поведением, мотивировать на определенные действия и решения, в том числе в процессе переговоров.

Переговоры можно вести различными способами. Если переговоры – это коммуникация двух или более собеседников, целью которых является обсуждение проблемы, защита своих интересов и принятие решений, то способы достижения задуманного будут зависеть от стиля обсуждения проблем.

Жесткие переговоры

Существует два стиля ведения переговоров – мягкий и жесткий. Мягкие переговоры применяются, когда вы готовы на уступки, жесткие – когда вы не готовы на уступки.

Стили ведения переговоров

Данные стили различаются целями, способами их достижения и позицией оппонентов.

Жесткие переговоры – это взаимодействие сторон по типу выиграл или проиграл, где самым важным является удовлетворение своих интересов за счет уступок другой стороны.

Этот тип переговоров предполагает применение манипулятивных стратегий во взаимодействии с другой стороной (уловок). В арсенале необходимо иметь инструменты для противодействия психологическим уловкам вашего оппонента.

В жестких переговорах вы можете выступать как сильная сторона либо как слабая. Все зависит от имеющихся у вас аргументов и контраргументов.

Также существенную роль в жестких переговорах играет цель (позиция), которую вы поставили перед собой еще до их начала. Чем четче и яснее ваша цель (позиция), тем больше у вас шансов в процессе общения с оппонентом стать сильной стороной, которой не приходится идти на уступки и которая легко может убедить противоположную сторону в своей правоте.

Если же вы не определились с целью, не продумали свою позицию, то вероятнее всего, что в переговорах вы будете выступать в качестве слабого оппонента, которого прогибают под себя и который вынужден идти на уступки, будучи не в силах выдерживать давление противоположной стороны.

В жестких переговорах действует правило «Цель оправдывает средства». В основе жестких переговоров всегда лежат те результаты, которых хочется достичь. Поэтому применяются различные манипулятивные приемы, позволяющие победить противника.

Где присутствует манипуляция, там всегда может быть применена контрманипуляция – метод защиты в переговорах, который не позволяет манипулятору использовать вас в своих целях.

Контрманипуляция необходима в том случае, когда ваш оппонент изначально занимает позицию сильной стороны и пытается вами манипулировать. Если вы будете игнорировать уловки с его стороны, делая вид, что они никак не отразятся на результатах переговоров, скорее всего, вы проиграете или в какой-то момент просто сдадитесь. Если же вы начнете вовремя защищаться и противостоять манипуляциям со стороны оппонента, то есть вероятность, что вам все же удастся договориться о сотрудничестве.

Таким образом, манипуляция как таковая еще не означает, что переговоры проиграны. Секрет состоит в убедительности аргументов, которые вы приведете, а также во внутренней уверенности.

Подготовка к жестким переговорам включает установление контакта и выяснение потребностей оппонента. Подготовка должна быть обдуманной и основательной. Выбор стратегии и тактики, обозначение своих целей и решений, прогнозирование целей и решений второй стороны – все это требует качественной проработки.