Навыки жестких переговоров

Пример 1. Базовые потребности – удобство психологическое, деньги.

– Уважаемый, вы только представьте, какими красотами можно здесь любоваться, как вы будете отдыхать душой от городской суеты и напряженной работы, гулять в лесу вечерами, дышать свежим воздухом ранним туманным утром. Соседи – приличные, адекватные люди, очень дружелюбные и гостеприимные. Для детей оборудована специальная площадка для игр на лугу в присутствии воспитателей и аниматоров. Мы проводим регулярный мониторинг рынка недвижимости, экспертная оценка этого домика с учетом инфраструктуры – 15 млн р. Так что цена, которую просит наш клиент, более чем скромная. Решайтесь.

Пример 2. Базовые потребности – имидж, удобство психологическое, безопасность.

– Иван, этот домик – прекрасный вариант приобретения недвижимости для человека со статусом, как вы. Это коттеджный поселок администрации города, здесь отдыхают семьи мэра и его команды, другие представители властных структур. Все соседи дружат и общаются на равных, и вы тоже сможете без особых условностей общаться с ними в неформальной обстановке. Кроме того, вы будете спокойны в плане безопасности – территория находится под охраной, регулярно проводятся мероприятия по улучшению условий проживания и отдыха. Здесь можно полностью расслабиться и отрешиться от суеты и городских забот. Вы заслуживаете такой подарок судьбы.

Пример 3. Базовые потребности – имидж, развитие.

– Маргарита, вы такая утонченная и одухотворенная натура, это место среди природной красоты просто создано для вас – лес, озеро, лужайки с цветами. Да, вы настоящий профессионал с большим опытом, ваша популярность в бизнес-кругах достойна уважения, это все знают, но ведь каждому требуется свое место силы, где он черпает энергию, место отдыха, где он расслабляется и открывается новым возможностям для развития. Посмотрите вокруг – это же рай на земле, отличное место для единения с природой и общения с собой для человека вашего уровня.

Рассмотрим еще несколько примеров, как можно формировать ценность через базовые потребности.

Пример 4. Для владельца фирмы ключевым является вопрос имиджа. На переговорах по любому вопросу оптимальным будет решение, позволяющее повысить имидж и личный успех.

– Михаил, я предлагаю увеличить инвестиции в этом квартале и завершить проект досрочно, что позволит нам принять участие в конкурсе инновационных технологий. Если проект получит правительственный гранд, то вам, как инвестору, вручат грамоту за подписью президента. Это отличная возможность заявить о себе на самом высоком уровне.