Навыки жестких переговоров

Чем тщательнее вы подойдете к подготовке к переговорам, тем сильнее будет ваша позиция на них. Как сказал Натан Ротшильд, основатель огромной банковской династии: «Кто владеет информацией, тот владеет миром». Поэтому даже если вам кажется, что вы уверены в себе и у вас есть четкая цель, вам все равно нужно уделить время подготовке к переговорам. В частности, необходимо узнать об оппоненте важную информацию, в том числе касающуюся его базовых потребностей, и продумать аргументы на случай защиты своей позиции.

Имейте в виду, что подобрать аргументы в процессе переговоров может быть трудно. Вот почему необходимо заниматься этим заранее, чтобы противоположная сторона не застала вас врасплох.

Обоснование позиции и предъявление своих условий состоит в определении позиции, формулировке аргументов.

Нужно использовать аргументы, истинность которых не вызывает сомнения. Твердые аргументы имеют два важнейших свойства: они неоспоримы и признаются второй стороной переговоров. В подготовке таких аргументов поможет золотое правило грибников: «Сомневаешься, не бери!».

Не стоит забывать о том, что аргументы должны быть разными: в процессе обоснования своей позиции необходимо использовать как холодные, так и теплые аргументы, дабы ваше предложение не было слишком сухим либо подозрительно хорошим.

Защита позиции строится на отстаивании своих условий, позиции и цели, мотивации оппонента по его базовым потребностям.

На данном этапе вы можете столкнуться с манипуляциями и контраргументами с противоположной стороны. Ваша задача: держать оборону и продолжать настаивать на своих условиях. Имейте в виду, что данный процесс может проходить в несколько этапов. Самое главное: не идти на уступки ровно до тех пор, пока у вас есть аргументы в защиту своей позиции.

Завершение переговоров происходит либо с достижением договоренностей, либо без результата. На этом этапе возможен компромисс при определенных уступках с обеих сторон.

В процессе завершения переговоров очень важно зафиксировать все достигнутые договоренности в письменном виде. Даже если вы пока не подписываете с оппонентом контракт, необходимо по крайней мере прописать то, о чем вы договорились, составить некий документ и скрепить его подписями.

Если же договоренностей достичь не удалось, желательно согласовать с оппонентом следующую встречу и принять для себя решение о возможности или невозможности сотрудничества.

Пример.

Ситуация продавца. У вас свой дом, где вы разводите и продаете собак стоимостью 3, 6, 9 и 15 тыс. р. Вы разводите только собак, других животных у вас нет. Сегодня к вам должен прийти клиент – пожилой человек. Вы общались с ним по телефону, и он рассказал вам следующее.

Совсем недавно у него случилось горе – погиб любимый попугайчик Кеша.

Вы уговорили его прийти посмотреть на собак, и он нехотя согласился. Вы надеетесь, что вам удастся продать собаку, так как через неделю вам надо выплачивать кредит – 6 тыс. р., а через две недели – еще 3 тыс. р. Денег совсем нет, даже на текущие расходы, и продаж мало.

Ваша задача: продать собаку как можно дороже.

P. S. Вы знаете, что попугайчик Кеша был редкой породы, и два года назад его купили за 8 тыс. р. Кстати, цены на эту породу не изменились.

Ситуация покупателя. Вы одинокий пожилой человек. Друзей у вас не осталось, даже хороших знакомых мало, дети живут в другом городе. Новые контакты заводить побаиваетесь, мало ли что. Ведь это непросто – ввести малознакомого человека в свой дом. Совсем недавно у вас случилось горе – погиб любимый попугайчик Кеша. Попугай был редкой породы, два года назад вы купили его за 8 тыс. р.